Free Bahan Kuliah

A. Dasar-dasar Pembuatan Keputusan.
Keputusan adalah suatu pilihan yang dibuat di antara suatu atau lebih
alternatif yang tersedia. Seorang wiraswastawan harus membuat
keputusan setiap hari, tidak semua keputusan itu mempunyai arti
penting yang sama bagi organisasi. Beberapa keputusan mempengaruhi
sejumlah anggota organisasi, membutuhkan biaya banyak untuk
dijalankan, atau mempunyai pengaruh jangka panjang pada organisasi.

B. Jenis-jenis Keputusan.
1. Keputusan Terprogram.
Menurut Herbert A. Simon, keputusan terprogram adalah keputusan yang
sifatnya rutin dan berulang-ulang, dan organisasi biasanya
mengembangkan cara tertentu untuk mengendalikannya. Organisasi
mengembangkan proses-proses tertentu untuk menanganinya.
3. Keputusan Tidak Terprogram.
Keputusan ini sifatnya sekali pakai, tidak begitu mendetail,
terstruktur dengan buruk, novel keputusan kebijaksanaan. Keputusan ini
ditangani oleh proses pemecahan masalah umum.

C. Pertanggung-jawaban Bagi Pembuatan Keputusan Organisasi.
Dengan keputusan yang berbeda, beberapa tipe dasar pemikiran harus
dikembangkan yang menetapkan siap-siapa dalam organisasi yang
mempunyai tanggung jawab untuk membuat keputusan.
Salah satu dari dasar pemikiran ini didasarkan pada dua faktor : (1)
Jangkauan (scope), (2) Tindakan manajemen. Keuntungannya adalah
wiraswastawan bisa memusatkan perhatian pada "pokok-pokok" dalam
pembuatan suatu keputusan dan bahwa semua individu dalam kelompok
pembuatan keputusan bisa lebih terlibat dalam implementasi keputusan
jika mereka berperan serta dalam pembuatannya.

D. Unsur-unsur Situasi atau Keadaan Keputusan.
Terdapat enam bagian atau unsur dasar situasi keputusan :
1. Keadaan asal mula.
2. Pembuatan keputusan.
3. Orientasi penerimaan.
4. Orientasi eksploitasi.
5. Orientasi penimbunan (hoarding)
6. Orientasi pemasaran.

E. Proses Pembuatan Keputusan.
Suatu keputusan adalah pemilihan alternatif dari seperangkat
alternatif yang tersedia. Suatu model proses pembuatan keputusan
menyarankan langkah untuk membuat keputusan yaitu :
1. Identifikasi masalah yang ada
2. Menbdaftar permasalahan yang ada
3. Premilihan alternatif yang paling bermanfaat
4. Implementasi alternatif yang dipilih
5. Pengumpulan umpan balik yang berhubungan dengan masalah

F. Kondisi Pembuatan Keputusan.
Umumnya terdapat tiga kondisi yang berbeda di mana keputusan dibuat.
Masing-masing kondisi tersebut didasarkan pada tingkatan atau derajat
dimana hasil masa depan dari alternatif keputusan diprediksi. Kondisi
tersebut adalah :
1. Kondisi kepastian sepenuhnya (Complete Certainty Condition).
2. Kondisi ketidakpastian sepenuhnya (Complete Uncertainty Condition).
3. Kondisi resiko (Risk Condition).

G. Perangkat-perangkat dalam Pembuatan Keputusan.
Dua peralatan pembuatan keputusan yang dipakai paling luas adalah :
1. Teori Probabilitas, adalah peralatan pembuatan keputusan yang
digunakan pada situasi resiko atau situasi di mana pembuatan keputusan
tidak sepenuhnya yakni dengan hasil dari alternatif yang
diimplementasikan.
2. Pohon-pohon Keputusan, adalah peralatan pembuatan keputusan grafis
yang biasanya digunakan untuk mengevaluasi keputusan yang mengandung
serangkaian langkah-langkah.
Analisa nilai yang diharapkan dan hasil bersih yang diharapkan untuk
tiap alternatif keputusan akan membantu manajemen untuk memutuskan
pilihan yang tepat. Hasil bersih yang diharapkan didefinisikan pada
situasi ini sebagai nilai yang diharapkan dari alternatif dikurangi
biaya investasi. Sebagai akibatnya manajemen hendaknya memutuskan
untuk membangun pabrik besar.

H. Dasar-dasar Pembuatan Keputusan.
Keputusan adalah suatu pilihan yang dibuat di antara suatu atau lebih
alternatif yang tersedia. Seorang wiraswastawan harus membuat
keputusan setiap hari, tidak semua keputusan itu mempunyai arti
penting yang sama bagi organisasi. Beberapa keputusan mempengaruhi
sejumlah anggota organisasi, membutuhkan biaya banyak untuk
dijalankan, atau mempunyai pengaruh jangka panjang pada organisasi.

I. Jenis-jenis Keputusan.
1. Keputusan Terprogram.
Menurut Herbert A. Simon, keputusan terprogram adalah keputusan yang
sifatnya rutin dan berulang-ulang, dan organisasi biasanya
mengembangkan cara tertentu untuk mengendalikannya. Organisasi
mengembangkan proses-proses tertentu untuk menanganinya.
4. Keputusan Tidak Terprogram.
Keputusan ini sifatnya sekali pakai, tidak begitu mendetail,
terstruktur dengan buruk, novel keputusan kebijaksanaan. Keputusan ini
ditangani oleh proses pemecahan masalah umum.

J. Pertanggung-jawaban Bagi Pembuatan Keputusan Organisasi.
Dengan keputusan yang berbeda, beberapa tipe dasar pemikiran harus
dikembangkan yang menetapkan siap-siapa dalam organisasi yang
mempunyai tanggung jawab untuk membuat keputusan.
Salah satu dari dasar pemikiran ini didasarkan pada dua faktor : (1)
Jangkauan (scope), (2) Tindakan manajemen. Keuntungannya adalah
wiraswastawan bisa memusatkan perhatian pada "pokok-pokok" dalam
pembuatan suatu keputusan dan bahwa semua individu dalam kelompok
pembuatan keputusan bisa lebih terlibat dalam implementasi keputusan
jika mereka berperan serta dalam pembuatannya.

K. Unsur-unsur Situasi atau Keadaan Keputusan.
Terdapat enam bagian atau unsur dasar situasi keputusan :
7. Keadaan asal mula.
8. Pembuatan keputusan.
9. Orientasi penerimaan.
10. Orientasi eksploitasi.
11. Orientasi penimbunan (hoarding)
12. Orientasi pemasaran.

L. Proses Pembuatan Keputusan.
Suatu keputusan adalah pemilihan alternatif dari seperangkat
alternatif yang tersedia. Suatu model proses pembuatan keputusan
menyarankan langkah untuk membuat keputusan yaitu :
6. Identifikasi masalah yang ada
7. Menbdaftar permasalahan yang ada
8. Premilihan alternatif yang paling bermanfaat
9. Implementasi alternatif yang dipilih
10. Pengumpulan umpan balik yang berhubungan dengan masalah

M. Kondisi Pembuatan Keputusan.
Umumnya terdapat tiga kondisi yang berbeda di mana keputusan dibuat.
Masing-masing kondisi tersebut didasarkan pada tingkatan atau derajat
dimana hasil masa depan dari alternatif keputusan diprediksi. Kondisi
tersebut adalah :
4. Kondisi kepastian sepenuhnya (Complete Certainty Condition).
5. Kondisi ketidakpastian sepenuhnya (Complete Uncertainty Condition).
6. Kondisi resiko (Risk Condition).

N. Perangkat-perangkat dalam Pembuatan Keputusan.
Dua peralatan pembuatan keputusan yang dipakai paling luas adalah :
3. Teori Probabilitas, adalah peralatan pembuatan keputusan yang
digunakan pada situasi resiko atau situasi di mana pembuatan keputusan
tidak sepenuhnya yakni dengan hasil dari alternatif yang
diimplementasikan.
4. Pohon-pohon Keputusan, adalah peralatan pembuatan keputusan grafis
yang biasanya digunakan untuk mengevaluasi keputusan yang mengandung
serangkaian langkah-langkah.
Analisa nilai yang diharapkan dan hasil bersih yang diharapkan untuk
tiap alternatif keputusan akan membantu manajemen untuk memutuskan
pilihan yang tepat. Hasil bersih yang diharapkan didefinisikan pada
situasi ini sebagai nilai yang diharapkan dari alternatif dikurangi
biaya investasi. Sebagai akibatnya manajemen hendaknya memutuskan
untuk membangun pabrik besar.

A. Pengawasan.
Pengawasan bisa didefinisikan sebagai suatu usaha sistematis oleh
manajemen bisnis untuk membandingkan kinerja dengan standar, rencana,
atau tujuan yang telah ditentukan terlebih dahulu untuk menentukan
apakah kinerja sejalan dengan standar tersebut dan untuk mengambil
tindakan penyembuhan yang diperlukan untuk melihat bahwa sumber daya
manusia dan sumber daya perusahaan lainnya digunakan dengan seefektif
dan seefisien mungkin di dalam mencapai tujuan perusahaan.

1. Kontrol.
Kontrol adalah membuat sesuatu terjadi seperti yang direncanakan untuk
terjadi. Seperti yang dinyatakan secara tidak langsung dari definisi
ini, perencanaan dan kontrol sesungguhnya tidak dapat dipisahkan.

2. Proses Pengawasan.
Tiga langkah utama bagi proses pengawasan adalah :
a. Pengukuran kinerja. Sebelum wiraswastawan menentukan apa yang harus
dilakukan untuk membuat organisasi lebih efektif dan efisien, mereka
harus mengukur kinerja organisasional yang sedang berjalan. Pengukuran
kinerja tersebut bisa berhubungan dengan pengaruh produksi.
b. Membandingkan kinerja yang diukur dengan standar. Standar yang
dipakai biasanya mengikuti delapan bidang umum :
- Standar profitabilitas.
- Standar posisi pasar
- Standar produktivitas.
- Standar kepemimpinan produk.
- Standar perkembangan personalia.
- Standar
c. Mengambil tindakan koreksi. Tindakan koreksi adalah aktivitas
manajerial yang ditujukan untuk membawa kinerja organisasional pada
tingkat kinerja standar.

B. Jenis-jenis Pengawasan.
Terdapat tga tipe pengawasan manajemen : (1) pra-pengawasan, (2)
pengawasan yang bersamaan (concurrent), dan (3) pengawasan umpan
balik. Tiap-tiap jenis ditentukan oleh periode waktu di mana
pengawasan ditekankan dalam hubungannya dengan kerja yang
dilaksanakan.

1. Pra – pengawasan.
Pengawasan yang terjasi sebelum kerja dilakukan dinamakan pra –
pengawasan atau pengawasan ke depan (feed-forward control). Dengan
ini manajemen menciptakan kebijaksanaan, prosedur, dan aturan yang
ditujukan pada dihilangkannya perilaku yang menyebabkan hasil kerja
yang tidak diinginkan di masa depan.
2. Pengawasan yang Bersamaan dengan Pelaksanaan Kegiatan.
Pengawasan yang terjadi ketika pekerjaan sedang dilaksanakan dinamakan
pengawasan "concurrent". Pengawasan ini tidak hanya berhubungan dengan
kinerja kemanusiaan saja tetapi juga pada bidang-bidang seperti
kinerja peralatan atau penampakan departemen.
3. Pengawasan umpan balik.
Pengawasan yang dipusatkan pada kinerja organisasional di masa lalu
dinamakan pengawasan umpan balik. Ketika menggunakan tipe ini,
wiraswastawan sesungguhnya berusaha untuk mengambil tindakan koreksi
dalam organisasi dengan melihat pada sejarah organisasional selama
periode waktu tertentu.

C. Pengawas dan Pengawasan.
1. Pekerjaan dari Pengawas.
Wiraswastawan mempunyai tanggung jawab unruk membandingkan kinerja
yang direncanakan dengan yang sesungguhnya dan mengambil tindakan bila
dipandang perlu. Tanggung jawab dasar dari pengawas adalah membantu
manajer lini dengan fungsi pengawasan dengan mengumpulkan informasi
yang sesuai dan menghasilkan laporan yang mncerminkan informasi ini.
2. Berapa Banyak Pengawasan yang Diperlukan?.
Aktivitas pengawasan hendaknya dilakukan jika manfaat yang diharapkan
dari pelaksanaan aktivitas tersebut lebih besar dari biaya
pelaksanaannya. Pada umumnya, wiraswastawan dan pengawas hendaknya
bekerja sama untuk menentukan dengan tepat berapa banyak aktivitas
pengawasan dibenarkan dalam situasi tertentu.

D. Kekuasaan.
Wewenang adalah hak untuk memerintah atau memberi perintah. Sejauh
mana individu mampu mempengaruhi yang lainnya sehingga mereka merespon
perintah yang diberikan kepada mereka dinamakan kekuasaan.
Kekuasaan dan pengawasan saling berhubungan erat. Walaupun perintah
dikeluarhan oleh wiraswastawan dengan menggunakan wewenang
organisasional, perintah mereka mungkin diikuti atau tidak diikuti
sepenuhnya, tergantung berapa banyak kekuasaan yang dimiliki oleh
wiraswastawan terhadap individu di mana mereka memberikan perintah.
1. Kekuasaan Total dari Seorang Wiraswastawan.
Kekuasaan total yang dimiliki oleh seorang wiraswastawan terbentuk
dari dua jenis kekuasaan yang berbeda adalah : "Kekuasaan posisi"
yaitu kekuasaan yang berasal dari posisi organisasional yang dipegang
oleh wiraswastawan, "Kekuasaan pribadi" yaitu kekuasaan yang berasal
dari hubungan kemanusiaan wiraswastawan dengan yang lainnya.
2. Langkah-langkah untuk Meningkatkan Kekuasaan Total.
Langkah-langkah yang bisa dilakukan oleh wiraswastawan untuk
meningkatkan kekuasaan pribadi, wiraswastawan bisa berusaha untuk
mengembangkan :
a. Rasa berkewajiban pada anggota organisasi lainnya yang diarahkan
pada dirinya sendiri.
b. Kepercayaan pada anggota organisasi lainnya bahwa dia memiliki
tingkat keahlian yang lebih tinggi dalam organisasi.
c. Rasa identifikasi (sense of identification) yang dimiliki oleh
anggota organisasional lainnya dengan wiraswastawan.
d. Persepsi pada anggota organisasi lainnya bahwa mereka bergantung
pada dia sebagai wiraswastawan.

E. Pelaksanaan Fungsi-fungsi Pengawasan.
Pengawasan bisa merupakan proses yang sangat rumit dan mendetail.
Wiraswastawan hendaknya mengambil langkah-langkah untuk menghindari
hambatan potensial bagi pengawasan.
1. Membuat Pengawasan Berhasil.
Wiraswastawan bisa melaksanakan aktivitas tertentu untuk membuat
proses pengawasan mereka menjadi lebih efektif, maka wiraswastawan
harus yakin bahwa :
a. Berbagai fase dari proses pengawasan adalah sesuai dengan aktivitas
organisasional tertentu yang difokuskan.
b. Aktivitas pengawasan digunakan untuk mencapai jenis tujuan yang berbeda.
c. Informasi yang digunakan untuk mengambil tindakan koreksi adalah
tepat pada waktunya.
d. Mekanisme proses pengawasan bisa dimengerti oleh semua individu
yang ikut terlibat dengan implementasi proses.

F. Alat-alat Pengawasan.
Alat pengawasan adalah prosedur atau teknik tertentu yang menyajikan
informasi organisasional yang berhubungan sedemikian rupa sehingga
wiraswastawan akan dibantu di dalam mengembangkan dan
mengimplementasikan strategi pengawasan organisasional yang sesuai.
Alat pengawasan yang paling dikenal dan paling umum digunakan adalah :
1. Manajemen Pengecualian (Management by Exception), adalah teknik
pengawasan memungkinkan hanya penyimpangan kecil saja antara kinerja
aktual yang mendapatkan perhatian dari wiraswastawan. Manajemen dengan
pebgecualian akan menghasilkan manfaat tambahan dengan menjamin
penggunaan waktu wiraswastawan yang paling baik. Wiraswastawan
hendaknya mencoba menghilangkan kelemahan dan memperkokoh kekuatan .
2. Analisa Pulang-Pokok (Break Even Analysis).
3. Analisa Rasio.
4. Penganggaran. Anggaran adalah rencana keuangan sekali pakai yang
meliputi periode waktu tertentu.

Rencana Tindakan Keuangan.

Wirausaha perlu bersikap positif dalam merencanakan masa depan; dan
tekanan bab ini adalah pada tindakan sebagai langkah lanjut dari
perencanaan keuangan, yang meliputi kesepuluh langkah berikut ini:
• Menetapkan tujuan-tujuan keuangan yang tepat bagi perusahaan anda;
• Mengevaluasi strategi-strategi keuangan alternatif;
• Mengumpulkan dan mengevaluasi fakta dan angka keuangan untuk
melengkapkan rancana-rencana;
• Menetapkan tingkat dan target efisiensi (baik jangka panjang maupun
jangka pendek) bagi bisnis dipandang dari sudut imbalan bagi pemilik
dan karyawan;
• Mengembangkan sebuah rencana keuangan menyeluruh untuk memberikan
"pete besar" masa depan;
• Memeriksa kebenaran rencana menyeluruh dengan memeriksa setiap
unsur untuk memastikan bahwa setiap unsur realistik dalam hubungan
dengan pengalaman masa lampau;
• Menganalisis rencana dengan membandingkannya dengan prestasi standar
yang sudah ditetapkan, baik intern maupun ekstern;
• Meninjau kembali rencana, merevisi perlunya sampai tercapai sebuah
kombinasi strategi dan faktor-faktor yang dapat diterima.
• Menggunakan rencana sebagai kekuatan motivasi dengan
mengkomunikasikan hasil- hasil perencanaan kepada personalia inti pada
setiap tahap proses; dan
• Memastikan bahwa proses perencanaan diikuti oleh pengendalian yang
mencukupi, dan memberitahukan serta memotifasi staf yang terlihat.

Kesepuluh langkah ini dapat diringkaskan dan dimasukan ke dalam tujuan
tahap berikut:
• Hasilkan target-target keuangan jangka pendek dan jangka panjang;
• Menetapkan imbalan-imbalan jangka pendek dan jangka panjang;
• Menetapkan standar efisiensi yang meliputi semua aspek operasi;
• Mendokumentasi rencana keuangan yang menyeluruh;
• Memeriksa kebenaran rencana dan merevisinya di mana perlu;
• Menganalisis rencana dan membuat perbandingan dengan standar yang sudah ada.
• Mengkomunikasikan rencana itu kepada karyawan dan menyiapkan tahap
pelaporan dan pengendalian.

1. Penentuan Tujuan : Angka-angka Keuangan Untuk
Target-target Jangka Panjang
Meskipun tujuan perusahaan dapat dinyatakan dari sudut keuangan dan
non-keuangan, kita akan mempfokus pada tujuan-tujuan keuangan. Karena
anda seorang wirausaha, mungkin anda ingin menuliskan ide untuk
mengkuantifikasi ide-ide anda mengenai pertumbuhan bisnis, strategi,
persentase laba, diversifikasi produk dan jasa dan seterusnya. Anda
sedang mengukur, dan mengkuantifikasi dampak dari pertumbuhan,
strategi, perubahan produk, tempat jual baru, perubahan dalam promosi,
dampak periklanan, dan seterusnya. Wirausaha menanyakan "Apa?" dan
selalu bertanya "Bagaimana jika?" dan dia mengharapkan jawaban-jawaban
langsung.
Namun penentuan tujuan lebih dari menulis diatas kertas. Proses itu
sendiri membantu anda menghadapi lingkungan anda. Jika anda
menetapkan tujuan-tujuan untuk kemampulabaan, maka anda mengukur
bisnis anda dalam lingkungan industrinya. Jika anda menentukan tujuan
untuk efisiensi, maka anda sedang mengukur kualitas semua sumber daya
anda: personalia, perlengkapan, pabrik. Ketika anda menentukan tujuan
bagi pertumbuhan, maka anda menghadapkan bisnis anda dengan bisnis
lain di pasar. Dengan kata lain, menentukan tujuan adalah proses
peninjauan kembali bisnis.
Sekarang marilah kita membahas lebih terperinci,dengan contoh-contoh.
Tujuan keuangan anda meliputi perumusan tentang beberapa atau semua
dari hal-hal berikut:
Tujuan-tujuan keuangan: efisiensi bisnis
Pelbagai ukuran efisiensi akan digunakan untuk menaksir prestasi
keuangan. Dan target-target akan ditentukan dan direvisi per tahun
dengan mempertimbangkan kondisi-kondisi pasar, pengalaman dan keahlian
pribadi. Ukuran efisiensi menyeluruh akan mengaitkan laba bersih
sebelum pajak dengan hasil penjualan dan investasi bisnis. Usaha ini
harus dapat meningkatkan posisinya relatifnya dalam industri. Di dalam
kondisi yang berjalan, nampaknya standar-standar prestasi jangka
pendek yang sepantasnya untuk kedua rasio ini adalah:
Marjin bersih: 10% Laba
Investasi:30%
Proyeksi-proyeksi jangka panjang menunjukkan bahwa rasio marjin bersih
seharusnya bertambah secara mantap menjadi 15% dan laba investasi
menurun dengan turunnya risiko (katakan, 25%) selama sepuluh tahun
mendatang.
Standar efisiensi untuk modal dan produktifitas orang akan ditetapkan
oleh setiap devisi dalam perusahaan kita.

Tujuan-tujuan keuangan : Harapan pertumbuhan.
Hasil penjualan, penetrasi produk, laba dan harta pemilik diharapkan
bertambah setiap tahun. Hasil penjualan diharapkan akan bertambah pada
kecepatan yang melebihi indeks harga grossir dan pada kecepatan yang
sama dengan yang dicapai oleh 10 persen perusahaan dalam industri
tersebut , yang berada di urutan teratas. Bagian pasar akan bertambah
sampai (paling sedikit) 60% dari pasar yang telah dicapai. Laju
pertambahan laba bersih akan melebihi indeks harga konsumen dan
setaraf dengan 10% atas perusahaan yang terbesar dalam industri
tersebut. Harga pemilik akan bertambah dengan kecepatan yang melebihi
pertumbuhan dalam indeks bursa saham.

Tujuan-tujuan keuangan : imbalan untuk para pemilik
Imbalan keuangan untuk pemilik akan terdiri atas imbalan atas waktu,
yang mencerminkan jam-jam yang dialokasikan untuk bisnis, pengalaman
pemilik, kemapuan, dan tanggung jawab; dan imbalan untuk investasi,
yang mencerminkan resiko yang berubah-ubah dari kompetensi
manajerial, dan imbalan investasi berkaitan dengan hilangnya peluang
investasi lainnya. Imbalan atas waktu diharapkan paling sedikit 20
juta rupiah per tahun dan laba atas resiko investasi paling sedikit
30% untuk masa-masa awal, lalu berkurang menjadi 25% kalau risiko
bisnisnya berkurang.

Tujuan-tujuan keuangan : investasi
Menurut syarat penempatan modal dewasa ini , sikitar 60% dari semua
harta yang diperoleh akan dibiayai melalui dana pemilik sendiri, baik
utuk modal investasi baru maupunlaba yang ditanam kembali. Dalamjangka
pendek, laba atas dana pemilik paling sedikit 30% sedangkan dalam
jangka panjang (dengan resiko yang berkurang) paling sedikit 25%. Hal
ini berarti bahwa semua harta baru akan menghasilkan harapan akanlaba
paling sedikit 18% dalam jangka pendek, dan 15% dalam jangka panjang.
Semua harta yang menghasilkan laba, yang menghendaki pengeluaran
melebihi dua puluh juta rupiah, harus dirancangkan untuk mencapai
sasaran ini. Harta yang menghemat biaya diharapkan menghasilkan laba
yang lebih tinggi dari standar-standar ini.
Daftar tujuan dan target keuangan ini dapat anda teruskan sendiri.
Dokumen harus dipersiapkan secara lebih terperinci. Beberapa soal
dapat di keluarkan. Standar-standar dapat bervariasi dari tahun ke
tahun. Falsafah menyeluruh penting. Tujuan-tujuan itu panting sebagai
titik mulai dalam proses perencanaan dan pengendalian. Tanpa
tujuan-tujuan, seorang wirausaha tidak mempunyai dasar atau tolok ukur
untuk digunakan dalam proses perbaikan; tidak mempunyai peluang untuk
mendeteksi kelemahan-kelemahan; tidak mempunyai kesepatan untuk
membangun kekuatan; tidak mempunyai banyak kesempatan untuk belajar
dari pengalaman. Ia hanya mempunyai sedikit peluang untuk menjadi
positif.

Proses penentuan tujuan merupakan suatu latihan kedisiplinan seperti
juga proses perencanaan sendiri. Penentuan tujuan adalah tugas anda
sebagai wirausaha. Banyak anggota staf anda akan terlibat dalam proses
perencanaan ini, numun andalah yang harus membuat keputusan atau
penentuan tujuan. Baik anda maupun staf anda harus meluangkan waktu
untuk merencanakan jangka pendek dan jangka panjang serta penentuan
tujuan. Secara arbitrer, kita dapat melakukan proses penentuan tujuan
dan tugas-tugas lain dalam proses perencanaan dan membuat alokasi yang
berikut, dengan menunjukkan penekanan-penekanan yang berhubungan
dengan:
Waktu untuk Waktu untuk
perencanaan perencanaan
Jangka pendek Jangka panjang
% %
Wirausaha (Anda) 20 80
Staf senior 50 50
Manajemen tingakat bawah 90 10

Nah, tujuan telah ditetapkan! Sekarang perincian perencanaan harus
bersifat khas. Tahap berikutnya adalah menentukan imbalan keuangan
untuk jangka pendek dan jangka panjang.

2. Perumusan Imbalan Keuangan :
Imbalan keuangan untuk pemilik akan terdiri dari imbalan atas waktu
dan imbalan atas investasi. Imbalan atas waktu akan dihitung sebagai
berikut:
Gaji pokok manajer Rp. 15.000.000,00
Jam kerja yang dicurahkan 2.000.000,00
Kualifikasi 500.000,00
Pengalaman 1.000.000,00
Tanggungjawab 3.000.000,00 +
Total Rp. 22.000.000,00

Imbalan atas investasi akan didasarkan pada laba sebesar 30% untuk
investasi antara Rp. 127 juta dan Rp. 38 juta. Maka imbalan keuangan
total untuk tahun berikutnya akan berjumlah sebesar Rp. 60.100.000,-
Jangka panjang, gaji dasar manajer akan diindeks setiap triwulan,
disesuaikan dengan kenaikan upah nasional dan imbalan atas waktu akan
disesuaikan dengan lamanya pengalaman, kualifikasi, tanggungjawab, dan
survai penggajian para eksekutif tahunan, yang dilaksanakan oleh
asosiasi-asosiasi profesional. Dengan kecendrungan yang ada sekarang,
yang berikut ini mewakili proyeksi imbalan pemilik yang diharapkan
untuk lima tahun yang akan datang:
Tahun 1 Tahun 2 Tahun 3 Tahun 4 Tahun 5

(dalam 000 rupiah)
Rp. Rp. Rp. Rp. Rp.
Waktu 24 000 28 400 33 000 35 000 40 000
Investasi 39 000 42 000 45 000 50 800 53 800
Total 63 000 70 400 78 000 85 800 93 800
Bagi perusahaan anda, perincian investasi dan laba dapat diperluas.
Yang penting adalah sikap anda dalam proses penentuan imbalan. Ini
bukanlah persoalan menambah uang kontan yang tersedia bagi anda
sendiri; melainkan rencana itu menyatakan kepercayaan anda pada
kemampuan sendiri, dengan bantuan staf anda, untuk mencapai
angka-angka imbalan yang "dapat diterima" dan "dapat dibenarkan".
Dalam menentukan imbalan anda bersifat wirausaha.
Tahap 3 dalam latihan ini adalah menentukan standar-standar efisiensi
bisnis, dan ini akan di capai untuk menentukan rencana keuangan anda
yang menyeluruh.

3. Standar Efisiensi.
Pelbagai standar efisiensi akan dibahas kemudian dalam bab ini.
Sebagai contoh ini, standar dibatasi pada marjin kotor, pengeluaran
dan marjin bersih. Target-target dapat ditetapkan berdasarkan catatan
intern maupun dari statistik industri, yaitu yang sering dinamakan
"perbandingan ekstern" atau "perbandingan antara perusahaan". Kedua
set data ini penting bagi wirausaha karena perbandingan tetap antara
bisnis anda dan bisnis lain di dalam industri itu sesuai dengan konsep
meningkatkan kekuatan, menghilangkan kelemahan dan mengambil sikap
positif terhadap pertumbuhan.
Dengan adanya statistik intern dan ekstern dari prestasi masa lampau
dan harapan-harapan masa depan, wirausaha dapat mengembangkan sebuah
rencana keuangan yang menyeluruh. Angka-angka relatif diterapkan pada
permintaan imbalan keuangan untuk menetapkan proyeksi-proyeksi
penjualan, pengeluaran dan laba.

4. Menyusun Rencana Keuangan Menyeluruh
Dengan adanya target-target persentase marjin bersih dan imbalan yang
diinginkan pemilik, sekarang kita dapat memproyeksikan target-target
penjualan untuk setiap dari enam tahun dengan angka-angka pengeluaran
dan laba bersihnya.
Secara terperinci, untuk tahun dasar:
Target marjin bersih yang dikehendaki = 10 persen
Imbalan wirausaha yang dikehendaki = Rp. 60.100.000
Karena itu, target target penjualan = Rp.601.000.000
(Rp.
60.100.000 x 10%)

Faktor kunci ini akan memungkinkan anda untuk melaksanakan
pengendalian atas masa depan perusahaan anda. Anda hendaknya jangan
terlibat dalam rinci-rinci pengeluaran atau rinci-rinci penjualan,
melainkan dalam rinci penjualan total dan pengeluaran total. Andalah
yang menetapkan garis-garis pedoman dan staf anda bertugas untuk
memastikan tercapainya target-target yang dikehendaki perusahan anda.

5. Memverifikasi Rencana.
Sebagai wirausaha, anda tidak puas untuk mendokumentasikan rencana
keuangan menyeluruh, tanpa sebelumnya mencek dan mencek silang atas
rencana tersebut sehingga memang "dapat dicapai". Jika target
penjualan untuk tahun dasar sebesar Rp. 601.000.000, lini produk
manakah yang dapat menjadi bauran yang dapat diterima? Jika target
marjin kotor sebesar 27%, bagaimanakah cara mencapainya? Strategi
penetapan harga dan putaran sediaan manakah, yang akan memberi hasil
yang direncanakan?. Apakah strategi itu menghendaki harga penjualan
yang lebih tinggi ataukah pembelian barang-barang penjualan yang lebih
efisien, atau kedua-keduanya?.
Wirausaha biasanya menghendaki analisis penjualan produk, harga-harga
pembelian dan marjin. Selama jangka waktu anggaran, dia akan
menginginkan sebuah analisis marjin sebenarnya dibandingkan dengan
rencana yang telah disetujui. Staf penjualan akan diberi instruksi dan
tanggungjawab khusus untuk memastikan tercapainya target-target. Tabel
berikut ini menggambarkan jenis analisis, yang dapat dicapai untuk
memverifikasi marjin-marjin:
Kelompok produk Penjualan yang Marjin Laba kotor
diharapkan
Rp (%) Rp
A 130.000.000 30 39.000.000
B 190.000.000 25 47.500.000
C 80.000.000 33 26.400.000
D 70.000.000 26 18.200.000
E 70.000.000 31 21.700.000
F 60.100.000 15.5 9.470.000
Total 600.100.000 27 162.270.000

Apakah tingkat penjualan mungkin bagi setiap kelompok produk?. Apakah
marjin-marjinya masuk akal?. Bagaimanakah mencapainya?. Apakah
maknanya hal ini bagi para penyelia kelompok penjualan?.

Memversifikasi rencana keseluruhan menghendaki suatu analisis
pengeluaran total ke dalam komponen-komponen yang mempunyai arti
tertentu bagi pengendalian bisnis. Penggolongan pengeluaran yang umum
untuk tujuan-tujuan perpajakan mungkin tidak ada artinya bagi tujuan
pengambilan keputusan dan pengendalian oleh manajer wirausaha.

Kelompok-kelompok berikut ini mungkin sesuai:
• Upah dan Gaji. Dianalisis menurut personalia – setiap anggota staf
akan dikenali dari golongan gajinnya.
• Biaya Gedung Dianalisis menurut jenis pengeluaran yakni sewa,
listrik, pemanasan, pembersihan, keamanan,asuransi.
• Biaya uang. Dianalisis menurut jenis pengeluaran, yakni bunga,
potongan-potongan harga, piutang ragu-ragu, biaya bank atau pinjaman.
• Pengeluaran untuk penjualan dan promosi. Dianalisis menurut jenis
pengeluaran yakni periklanan, pengeluaran untuk pengiriman barang,
promosi.
• Pengeluaran komunikasi. Dianalisis menurut jenis pengeluaran yakni
telepon, alat tulis-menulis, telegram dan kawat.
Dalam beberapa perusahaan, upah dan gaji dapat dialokasikan dalam
kelompok pengeluaran yang lain. Umpamanya: gaji staf penjual, dapat
dialokasikan dalam pengeluaran penjualan dan promosi. Gaji karyawan
administrasi dan sekrertaris dapat dialokasi ke dalam pengeluaran
administrasi; dan seterusnya. Ancangan yang akan diambil haruslah
mencerminkan kebutuhan-kebutuhan manajemen.

6. Menganalisis Rencana .
Rencana bisnis dianalisis untuk mengenali kelemahan-kelemahan, yang
dapat mengakibatkan kesulitan-kesulitan keuangan di masa mendatang;
untuk mentes strategi alternatif untuk penjualan, bauran produk,
pengendalian biaya, investasi, pengembangan staf, pembiayaan, dan
seterusnya. Analisis bertujuan untuk membuat manajer- wiarausaha
menjawab pertanyaan terperinci mengenai kegiatan-kegiatan bisnis.
Namun, karena anda seorang wirausaha, anda tentu menginginkan
perbandingan prestasi masa lampau dengan yang akan datang
(direncanakan) dengan bisnis punjak (paling efisien) dalam industri
anda.

7. Komunikasi Melalui Laporan.
Jika anda telah merencanakan strategi bisnis, tidaklah masuk akal jika
anda menyimpan semua fakta untuk diri sendiri sedangkan anda
mengharapkan kerjasama positif dari staf anda. Meskipun pertanyaan
tentang (a) menentukan standar dan pengendalian prestasi dan (b)
ketelibatan orang .
Arus kas. Jika anda telah menyelesaikan penentuan tujuan, menetapkan
tujuan jangka panjang; mengubah ide dan rencana ke dalam angka-angka
keuangan dan proyeksi keuangan; dan akhirnya mengkomunikasikan
hasil-hasilnya kepada staf pembantu anda. Apakah ini berarti
tindakan-tindakan wirausaha anda sudah selesai? Sayang, belum! Sebuah
bidang dalam keuangan membutuhkan perhatian seksama dari anda; arus
kas bisnis, dari minggu ke minggu, dan dari bulan ke bulan.
Ringkasanya, rencana anda untuk memperoleh laba, yang telah
dipersiapkan dengan hati-hati, sekarang harus:
• diubah ke ekuivalen mingguan dan bulanan;
• menentukan titik mulai untuk proyeksi arus kas.
Wirausaha melihat kas sebagai sumberdaya yang harus dimanajemeni.
Terlalu banyak pemilik dan manajer membiarkan pengelolaan arus kas
kepada bank dan hanya mengetahui beberapa uang kas telah diterima dan
dikeluarkan setelah diterimanya laporan bank tiap akhir bulan. Hal ini
kurang baik. Mengendalikan kas dapat menambah laba, dengan jalan
mengurangi pengeluaran untuk bunga; dan ini berarti memiliki sumber
daya cair (liquid) untuk memanfaatkan peluang-peluang yang
menguntungkan. Wirausaha hidup subur dari peluang, dan kerena itu
harus mengendalikan persediaan uang tunai.
Sayang, menyiapkan ramalan arus kas tidaklah mudah, biarpun anda
diperlengkapi dengan proyeksi laba mingguan karena:
• Sebagian dari pendapatan penjualan dari laporan laba mingguan
mungkin saja berupa penjualan kredit; dan semua penjualan kredit
haruslah dijadualkan waktu pembayarannya (penerimaan uang tunai
sebenarnya). Penjualan kredit minggu ini mungkin saja baru diterima
dalam bentuk uang lima minggu kemudian.
• Beberapa penngeluaran dalam proyeksi laba mingguan mungkin telah
dialokasi selama beberapa minggu oleh akuntan anda, namun realisasinya
merupakan pembayaran kas "sekaligus" (lump sum) dalam satu minggu
tertentu. Umpamanya, pengeluaran untuk asuransi dapat dialokasikan
untuk beberapa minggu, namun dapat dibayar sekaligus untuk setiap enam
bulan. Anda arus mengetahui waktu pembayaran sebenarnya
• Beberapa pengeluaran yang muncul dalam proyeksi laba mingguan
mungkin saja tidak milibatkan arus kas jangka pendek apa pun.
Umpamanya, pengeluaran untuk depresiasi adalah biaya untuk penggunaan
harta tetap (seperti pabrik dan peralatan), namun tidak melibatkan
arus kas mingguan.
• Beberapa pengeluaran mungkin bekaitan dengan arus kas tahunan yang
akan datang. Umpamanya, provisi untuk cuti karena tugas yang lama,
mungkin belum akan menimbulkan arus kas (bertahun-tahun lagi baru
menyebabkan pengeluaran arus kas)
• Beberapa barang dalam arus kas mungkin tidak muncul dalam proyeksi,
karena mereka tidak mewakili pengeluaran atau hasil. Umpamanya, dana
pinjaman yang diterima atau dana sendiri (ekuitas), baru yang dibuat
oleh pemilik, akann berati arus kas masuk (cash inflow) – namun tidak
ada sejumlah uang yang muncul dalam proyeksi laba. Demikian pula, uang
yang anda ambil sebagai pemilik dalam bentuk bagian laba anda berarti
arus kas ke luar, namun tidak muncul dalam laporan laba. Pembelian
barang modal baru(tanah, kendaraan, pabrik,peralatan) juga berarti
pembayaran kas, namun tidak akan muncul dalam laporan rugi laba.

Mengembangkan Sikap Perhitungan Keuangan Terhadap Sumberdaya .

Anda mempunyai bisnis; atau barang kali anda sedang merencanakan
sebuah usaha baru. Anda searusnya merencanakannya, dengan mengingat
harta fisik:
• Orang (yang anda miliki anda butuhkan). Bagaimana prestasi mereka
nanti? Dapatkah mereka diandalkan? Apakah anda yang harus dinaikan
pangkatnya?
• Lokasi bisnis anda. Apakah akan menarik pelanggan? Apakah jasa-jasa
dapat diterima? Bagaimna tentang perluasan di masa mendatang?
• Tata letak bisnis anda (baik toko ataupun toko pojok). Apakah
membantu staf dalam memberikan pelayanan kepada pelanggan? Apakah
terdapat hambatan arus? Dapatkah direorganisasi?
Yang harus dipertimbangkan juga adalah gedung, pabrik, kendaraaan, dan
inventaris. Hal-hal ini merupakan sumberdaya yang penting bagi
keberhasilan anda dan persoalan-persoalan mengenai hal-hal itu harus
ditangani dengan serius. Namun menjadi wirausaha menghendaki lebih
dari itu.
Kegitan bisnis melibatkan uang. Penjualan mendatangkan uang.
Pembiayaan mengikat bisnis untuk mengeluarkan uang; keberhasilan
biasnya diukur dengan baris paling bawah dari laporan neraca yakni
laba bersih. Investasi anda dalam bisnis diukur dalam uang. Karena itu
anda arus memandang sumberdaya bisnis anda sebagai investasi uang,
yang bekerja untuk anda dan menghasilkan imbalan keuangan yang
memuaskan.
Sebagai seorang wirausaha anda ingin berhasil; anda ingin
mengendalikan urusan keuangan sehari-hari anda; anda ingin mengetahui
bahwa masa depan dijaga dengan hati-hati, dengan rencana untuk
ketidakpastian; dan bahwa prospek selalu memenuhi sasaran-sasaran
anda. Dengan kata lain, anda ingin memperoleh jawaban atas
pernyataan-peryataan berikut:
• Apakah investsi saya sekarang? Bagaimanakah sumberdaya-sumberdaya
saya dari sudut keuangan?
• Bagaimanakah imbalan keuangan saya dibandingkan dengasn investasai saya?
• Apakah saya membutuhkan sumber daya tambahan? Apakah
implikasi-implikasi keuangan?
• Faktor-faktor vital manakah yang menjamin keberhasilan bisnis saya?
Apakah saya dapat mengendalikan faktor-faktor ini dari hari ke hari?
• Bagaimanakah masa depan? Investasi mana? Sumberdaya-sumberdaya mana?
Imbalan-imbalan apa?
• Apakah saya harus mencari bantuan dalam urusan keuangan? Di mankah
saya dapat memperoleh bantuan ini?

1. Mengukur Sumberdaya Anda
Sumberdaya fisik anda adalah harta. Anda membeli harta untuk membantu
anda mengembnagkan kegiatan dan mencapai tujuan-tujuan anda. Harta
digunakan untuk menghasilkan penjualan dan laba. Sebagai wirausaha,
anda haruslah memandang semua harta dengan cara lain. Anda membeli
sediaan untuk dijual dengan laba: gedung dipakai untuk bisnis; kotak
peragaan untuk menaikkan penjualan; kendaraan untuk menghemat biaya
atau untuk meluaskan oprasi anda.

Ada harta yang relatif cepat dapat diubah menjadi penjualan, laba dan
kas. Mereka dinamakan harta lancar (current assets) Contoh-contohnya
adalah uang, saldo bank, sediaan (baik bahan mentah, bahan setengah
jadi atau barang yan siap dijual); dan piutang. Harta lain digunakan
untuk membantu bisnis dan bukan untuk dijual; umpamanya kendaraan,
gedung, tanah, pabrik, dan peralatan. Ini dinamakan harta tetap (fixed
assets).
Baik harta lancar maupun harta tetap diukur dari sudut biaya bagi
perusahaan anda: biaya pembelian sediaan, biaya pembelian mesin dan
pabrik, biaya konstruksi gedung dan seterusnya. Sebagai wirausaha anda
menaruh minat pada biaya "pasar" atau "berjalan" dari sumberdaya ini.
Berapa biaya penggantian dari tanah dan gedung anda? Informasi ini
akan membantu anda untuk membuat keputusan-keputusan kunci tentang
penetapan harga, dan/ataukah menjual lokasi pabrik anda sekarang dan
pindah ke lokasi baru. Sebagai wirausaha anda selalu saja merencanakan
atau mepertanyakan pemakaian sumberdaya anda secara lebih efisien.
Dari sudut biaya pembelian dan biaya penggantian yang sekarang
berlaku, harta anda dapat dinilai dalam keuangan.
Sebagai wirausaha anda tentu ingin bertanya tentang jumlah-jumlah yang
tercatat di bawah " biaya" dan "nilai sekarang".
• Jika terdapat perbedaan yang berarti di antara jumlah biaya dan
harta lancar, bagaimanakah kemungkinan kecenderungan di masa
mendatang? Bagaimanakah kecendrungan ini akan mempengaruhi
sasaran-sasaran masa depan saya?
• Apakah kita terlalu banyak memegang uang tunai? Apakah saldo bank
terlalu tinggi? Dapatkah dana dipakai secara efektif di tempat lain ?
Apakah merupakan uang kas menganggur? Apakah yang terjadi pada sldo
kas/bank dari hari ke hari, minggu ke minggu dan bulan ke bulan?
• Apakah kita terlalu banyak memegang sediaan? (bisnis pada umumnya
demikian)! Dapatkah kita menjadual kembali pesanan untuk mengurangi
investasi kita? Apakah para pensuplai mengantarkan barang-barang,
sesuai denga kebutuhan kita dan bukan sesuai dengan kebutuhan mereka?
• Bagaimana tentang investasi dalam tanah? Apakah kita membutuhkan
tanah? Apakah dapat dijual tanah itu? Atau apakah tanah dipegang
sebagai pelindung terhadap inflasi?
Sebagai seorang wirausaha, anda tentu ingin mengambil sikap positif
terhadap sumberdaya anda. Untuk ini, anda harus mengetahui apa yang
anda dikendalikan. Namun, harta bukan sumberdaya anda satu-satunya.
Anda mempunyai akses terhadap keuangan dan kredit dari orang lain
dalam bisnis, dan anda mempunyai dana (dan pemilik lain) dalam
bisnis. Jadi, laporan yang lengkap dari sumberdaya atau yang sering
dinamakan posisi keuangan atau neraca mengandung perincian tentang
pinjaman, piutang, dan modal pemilik atau ekuitas. Hutang adalah
tagihan orang lain atas bisnis anda, seperti tagihan bank yang harus
ditunaikan, pinjaman yang harus dibayar kembali; kredit diterima yang
harus dibayar. Ada yang hutang lancar (harus dibayar dalam tempo
dekat) dan yang lain merupakan hutang jangka panjang (hutang yang
dibayar setelah jangka waktu lebih dari setahun). Baik hutang lancar
maupun jangka panjang selalu ditunjukan dalam "kas lancar". Karena
investasi dana anda dari orang lain (hutang) digunakan untuk mendapat
harta, biaya pembelian dari harta harus selalu sama dengan biaya
hutang dan modal pemilik atau ekuitas.

2. Mengukur Imbalan Anda.
Imbalan anda berupa uang, berasal dari prestasi yang diukur dengan
uang. Dalam bisnis eceran, anda membeli dan menjual; dalam bisnis
pembikinan, anda membeli, memproses dan menjual. Hasil akhir adalah
laba, yang merupakan perbedaan antara hasil dan pengeluaran. Karena
anda berada dalam bisnis untuk diri sendiri (sebagai wirausaha), anda
haruslah mencari dua sumbangan sebagai imbalan total anda:
• Imbalan uang untuk waktu yang dijatahkan untuk bisnis
• Imbalan uang untuk investasi modal, yang berkaitan dengan risiko
dalam bisnis anda.

Imbalan uang atas waktu anda
Bagaimana anda dapat mengukur imbalan atas waktu anda? Seperti halnya
terhadap karyawan anda, dasarkanlah pada jumlah jam kerja, pengalaman,
kualifikasi, dan tanggungjawab yang diterima:
• Jam: berapa jam efektif per hari, minggu, tahun yang anda berikan
untuk bisnis anda? Berapa yang dapat dinamakan jam kerja yang normal?
Berapa banyak yang termasuk "lembur"?
• Pengalaman: Manajemen? Luasnya? Industri? Jumlah tahun?
• Kualifikasi: Ijazah? Diploma? Lulus perguruan tinggi? Kualifikasi
dalam perdagangan? Pelatihan khusus di bidang manajemen?
• Tanggungjawab: Jumlah staf yang dikendalikan? Jumlah penjualan?
Bidang produk? Pertumbuhan bisnis?
Dalam kasus anda, titik tolaknya mungkin gaji pokok bagi seorang
manajer untuk bisnis serupa. Pada gaji pokok ini, dapat ditambah isian
tambahan untuk jumlah jam yang diberikan, pengalaman, kualifikasi dan
tanggungjawab. Umpamanya:
Gaji pokok Rp. 15.000.000
Tambahan:
Jumlah jam 2.000.000
Kualifikasi 500.000
Pengalaman 1.500.000
Tanggungjawab 3.000.000 +
Total Rp. 22.000.000
Bagaimana imbalan atas waktu sebesar RP. 22.000.000 per tahun ini,
dibandingkan dengan gaji yang anda perkirakan akan anda bayarkan pada
seorang manajer yang mengambil tempat anda; dengan pengalaman,
kualifikasi dan tanggungjawab yang sama, dan bersedia bekerja untuk
jumlah jam yang sama? Bila taksiran anda mendekati Rp. 22.000.000,
anda sudah siap untuk perhitungan berikutnya: imbalan wirausaha untuk
investasi bisnis anda.

Imbalan atas investasi anda
Anda berhak akan imbalan atas investasi modal pada bisnis anda. Jika
anda menanam modal dalam bursa saham, anda tentu akan mengharapkan
dividen dari saham-saham yang dibeli. Jika anda menanam dalam obligasi
atau deposito bank, maka anda tentu akan mengharapkan hasil dalam
bentuk bunga. Investasi anda sendiri dalam bisnis anda seharusnya
memberikan anda imbalan juga. Besaranya imbalan tergantung kepada
taksiran anda atas risiko bisnis; risiko atas industri dan bisnis
anda dalam industri.
Orang mempunyai pendapat yang berlain-lainan mengenai apa yang
merupakan resiko "besar" dan risiko "kecil". Untuk investasi yang
dinilai tinggi risikonya, ada yang meminta pengembalian tahun sebesar
80%; ada lagi yang 60%; ada juga yang bahkan mungkin menghendki 100%
atau 200%
Batasnya yang lebih rendah dapat dipasang untuk laba investasi bagi
investasi yang "aman" atau yang risikonya "rendah". Laba investasi
atas obligasi pemerintah mungkin dianggap sebagai risiko "kecil" dan
jika tingkat laba yang berlaku hanya 10% per tahun, ini memberikan
batas bawah karena kecil kemungkinannya bahwa bisnis anda mempunyai
risiko yang lebih kecil daripada obligasi pemerintah. Jadi, kita
mempunyai suatu dasar untuk mengukur risiko.
Langkah 1 Langkah 2 Langkah 3
Taksiran anda tentang
Pengembalian atas ri- Risiko industri anda? Risiko bisnis anda?
siko kecil atau risiko
besar
% % %
Besar 80 Besar 60 Besar 50
Dapat diterima 40 Dapat
diterima 30
Kecil 10 Kecil 15 Kecil 20

Apa artinya ini? Taksiran anda mengenai risiko untuk bisnis anda
adalah bahwa pada tahap-tahap awal permulaan usaha dan perkembanganya
(risiko besar), laba investasi arus kira-kira 50%. Sekarang, laba
sebesar 30% dapat diterima. Dan dengan tumbuhnya bisnis secara mentap
(risiko kecil), laba yang dapat diterima bisa serendah 20%
Sekarang kita terapka ini kepada contoh eceran/grossir kita. Ukuran
yang lazim sekarang atas dana sendiri untuk investasi adalah RP.
127.000.000, sehingga laba sebesar 30% berarti Rp.38.100.000 per
tahun.
Imbalan total anda
Imbalan waktu 22.000.000
Imbalan investasi 38.100.000
Total 60.100.000
Angka ini adalah sebelum pajak dan harus cukup besar untuk
memungkinkan penarikan uang kas (sebagai laba) untuk kehidupan
pribadi; membayar pajak dan memungkinkan penanaman modal dalam bisnis
untuk pertumbuhan dan perkembangan.

3. Pengendalian Faktor-faktor Keuangan.
Setiap bisnis mempunyai ciri-ciri unik tertentu, yang menentukan bagi
keberhasilan jangka pendek dan janngka panjang. Dalam dagang eceran,
faktor keuangan yang kritis mungkin marjin kotor atau bersih, putaran
sediaan,biaya umum dan produktifitas staf. Bagi seorang usahawan
pembikinan, biaya bahan mentah atau distribusi mungkin bersifat
kritis. Dalam industri jasa, biaya tenaga kerja dapat menentukan
sukses atau kegagalan. Strategi bisnis anda akan dipengaruhi oleh
faktor-faktor keuangan yang kritis ini. Gambaran berikut ini diberikan
untuk menekankan butir ini. Pemilik toko eceran dapat menganggap
marjin kotor dan putaran sediaaan sebagai faktor-faktor yang
menentukan keberhasilan tokonya. Marjin kotor adalah persentase laba
kotor dari penjualan. Putaran sediaan adalah hubungan antara harga
pokok barang yang sebenarnya dijual dan inventaris rata-rata yang
dijual. Marjin tinggi berati laba besar; namun sekaligus berarti harga
yang tinggi dan mungkin juga pembeli menjadi enggan; artinya putaran
sediaan rendah.
Marjin rendah berarti harga yang lebih rendah, tetapi (mungkin)
putaran sediaan tinggi. Jadi taktik dalam perdagangan adalah
menentukan harga dan mengendalikan putaran sediaan sedemikian rupa,
sehingga memaksimumkan laba kotor dan tentunya juga laba bersih.
Sebuah kelaziman yang seringkali dipakai dalam perdagangan eceran
adalah:
Marjin kotor x putaran sediaan = 135 atau lebih
Jadi 35% x 4.0 = 140
atau 35% x 4.5 = 135
atau 40% x 3.5 = 140
atau 25% x 5.5 = 137,5
atau 20% x 7.0 = 140
atau10% x13.5 = 135
Operasi dengan marjin rendah memerlukan putaran sediaan yang sangat
tinggi, dan sebaliknya berlaku untuk toko-toko dengan marjin tinggi.
Seorang pedagang meubel eceran karenanya dapat memutuskan sebagai
strategi, apakah menjual meubel kualitas puncak, buatan tangan dengan
marjin tinggi atau memasarkan meubel standar, buatann mesin, dengan
marjin rendah. Pilihan terakhir tentu mencari putaran sediaan yang
tinggi; dulu mungkin mengharapkan putaran sediaan yang rendah.

4. Keuangan .
Seorang wirausaha tidak pernah bersikap acuh tak acuh terhadap
penggunaan dana. Sikap acuh tak acuh yang demikian sering menjadi ciri
dari sebuah bisnis kecil. Telaah mengenai kegagalan bisnis dalam
negara-negara maju, menunjukkan bahwa jebakan utama yang menggagalkan
manajemen adalah perencanaan keuangan yang tidak baik. Terlalu banyak
bisnis kecil gagal mengendalikan likuiditas – bauran antara dana
sendiri dan modal pinjaman sebaik-baiknya: mereka gagal dalam melihat
uang sebagai sumber yang harus dikendalikan.
Untuk mengendalikan keuangan, anda harus mengerti siklus keuangan,
mengaitkan investasi awal anda dengan pendapatan, pengeluaran, laba,
imbalan untuk anda sendiri dan laba yang ditanamkan kembali.
Jika anda telah melakukan riset tentang gagasan bisnis anda, anda
tentu telah menanam dana dalam perusahaan dan meningkatkan jumlah
dana. Sebagaian dari dana yang tersedia akan ditanam dalam harta, yang
tetep maupun yang lancar. Dana lain akan digunakan untuk membayar
pengeluaran dan menghasilkan penjualan dan laba. Laba adalah imbalan
anda, sebagian untuk ditarik dari bisnis, dan sebagian untuk
ditanamkan kembali untuk membangun investasi atau dana anda sendiri.
Jadi timbullah sebuah kelompok strategi wirausaha yang baru:
• Apakah dana sendiri (ekuitas) semuanya harus datang dari suku anda?
Apakah anda menginginkan rekanan?
• Apakah anda harus meminjam? Dan jenis apa? Berapa banyak?
Pengendalian manakah yang dapat lepas dari anda?
• Apakah anda dapat menggunakan kredit janga pendek? Bagaimanakah
syarat-syaratnya?
• Dapatkah risiko keuangan besar dibagi? Dipindahkan? Dihilangkan?
Jelas bahwa jika anda dapat meminjam dengan bunga 15% dan memperoleh
hasil 30%, hasilnya adalah keberhasilan wirausaha. Jika tingkat
penghasilan anda jatuh menjadi 12% hasilnya adalah kemelaratan dan
malapetaka.

5. Pengendalian dan Masa Depan.
Rentang waktu perencanaan menjangkau jauh ke masa depan. Para
wirausaha siap untuk ketidakpastian-ketidakpastian yang sudah dekat.
Mereka yakin bahwa mereka "dapat mengendalikan" lingkungan bisnis,
tempat mereka beroperasi, dan selalu siap untuk menangani
faktor-faktor dan pengaruh di luar pengendalian mereka dengan
strategi-strategi alternatif. Perencanaan anda janganlah merupakan
sebuah latihan akademis yang tidak ada hasilnya, melainkan sebuah
ancangan yang ketat terhadap masa depan bisnis anda, dengan lingkungan
yang tidak menentu. Adalah suatu desiplin yang baik untuk mencatat
fakta dan angka di atas kertas; mencek dan mencek-silang data tersebut
sampai anda puas bahwa anda mempuyai sebuah rencana keuangan yang
dapat dicapai. Tentu anda akan perlu membuat keputusan yang jelas
mengenai imbalan, tingkat efisiensi, strategi pemasaran, alternatif
biaya, investasi, produktivitas orang. Perencanaan merupakan suatu
tantangan, dan untuk memenuhinya anda menarik hikmah dari pengalaman
lampau dan nasihat para ahli untuk menyusun masa depan bisnis anda.
Ancangan dan titik tolak yang disarankan cocok untuk wirausaha: mereka
positif dan agresif.
• Tentukan hak anda atas imblan – bersikap positif
• Tetapkan tingkat efisiensi bisnis anda – bersikaplah positif.
• Berdasarkan kedua faktor itu (imbalan uang dan tingkat efisiensi)
hitunglah (a)pendapatan; (b) pengeluaran; (c) investasi yang
dikehendaki; dan (d) produktifvitas yang diperlukan.
• Cek dan ceklah lagi; revisilah dan berpuaslah dengan hasil anda.
• Berkkomunikasilah dengan staf anda, sambil bersikap antusias dan positif.
• Kendalikan dan monitorlah prestasi selama masa perencanaan.
Detail-detail dari proses perencanaan diberikan dalam bab berikut,
namun dua langkah pertama yang diterangkan di bawah adalah perluasan
dari bagaian terdahulu "Mengukur imbalan-imbalan anda"; karena
langkah-langkah itu adalah inti sari dari sikap wirausaha dalam
bisnis.
Dalam bagian itu, imbalan untuk anda, si wirausaha, dibagi antara
imbalan uang atas waktu (Rp.22.000.000dalam contoh); dan imbalan
investasi (kira-kira Rp.38.000.000 dalam contoh). Ini memberikan
imbalan total sebesar kira-kira Rp.60.000.000 untuk tahun itu. Mungkin
anda ingat bahwa angka-angka didasarkan atas faktor-faktor realistik:
waktu, pengalaman, kualfikasi tanggungjawab, investasi keuangan, dan
tingkat risiko.
Langkah 2 membawa faktor efisiensi. Bagaimana efisiensi harus diukur?
Beberapa cara untuk wiarausaha dibahas dalam beberapa halaman berikut
ini; namun, yang terlazim adalah satu rasio tertentu: persentase
matjin bersih.

Laba bersih (sebelum dikenakan pajak) 100

x %
Hasil penjualan 1
Persentase marjin bersih bervariasi luas dari industri yang satu ke
industri yang lain. Dalam industri makanan eceran, marjin bersih
mungkin serendar 2 atau 3 persen. Untuk barang-barang berkualitas
tinggi, khusus dan putaraan sediaan rendah, marjin bersih mungkin
lebih dari 50%. Setiap wirausaha ingin meningkatkan efisiensi (marjin)
dan langkah 2 dalam proses perencanaan wirausaha adalah untuk
menetapkan tiingkat-tingkat efisiensi untuk masa bisnis yang akan
datang. Coba anda asumsikan bahwa anda telah mencapai marjin bersih
sebanyak 9% pada masa dagang anda yang lalu, dan anda berpendapat
bahwa anda harus meningkatkan ini samapai 10% untuk masa depan
berikutnya. (Bagaimana? Kita akan lihat nanti).
Sekarang kita mempunyai:
• Imbalan yang diminta: Rp. 60.000.000
• Tingkat efisiensi (marjin) yang diminta: 10%.
Sekarang anda tahu, bahwa bisnis anda harus menghasilkan pendapatan sebanyak:
Rp. 60.000.000
atau Rp.
600.000.000 untuk tahun itu
10%

Kebijaksanaan dan memperoleh bantuan
Dalam bab-bab awal, perhatian dipusatkan pada ciri-ciri dan sikap
wirausaha. Sekarang perhatian kita pusatkan pada keterampilan tehnik
dan pengetahuan wirausaha. Siapakah wirausaha? Banyak yang mempunyai
pengalaman dan pelatihan teknis dalam pemasaran dan penjualan atau
dalam keteknikan dan ilmu pengetahuan. Sedikit yang mempunyai
pengalaman dan pelatihan dalam spektrum luas ketrampilan dan kehalian
manajemen, yang diharapkan dari pemilik/manajer. Anda akan diharuskan
membuat keputusan menngenai keuangan, pelaporan, peraturan pemerintah,
persoalan hukum, perakunan, organisai, personalia –serta juga
pemasaran, pembelian, penjualan dan produksi. Sedikit sekali wirausaha
yang mempunyai pengalaman manajemen dan keahlian dalam semua bidang.
Dalam bab ini, kita menitikberatka maslah keuangan, dan dalam bidang
ini persoalan-persoalan biasanya timbul karena:
• Sedikit wirausaha yang mempunyai pengalaman atau pelatihan dalam
manajemen keuangan.
• Karena banyak yang enggan mencari bantuan ahli, akibanya adalah
kesukaran-kesukaran keuangan, halangan dalam pertumbuhan dan
perkembngan dari bisnis, atau malahan kegagalan bisnis.
Mengambil pendirian positif bearti menyarankan ancangan yang berikut:
• Ikutilah seminar atau kursus untuk mendapat latar belakang
pengetahuan cukup supaya memahami dasar-dasar persoalan keuangan dan
komunikasi denga para profesional.
• Dapatkan seorang penasihat profesional bermutu, yang berorientasi
manajemen dalam ancangannya terhadap keuangan. Anda tentu juga
memerlukan seorang penasehat pajak yang baik. Orang-orang yang
profesional dalam pajak dan profesioanal manajemen mungkin saja orang
yang sama ataupun belainan.
• Gunakan nasehat yang diberikan, ciptakan suasana yang membawa
penasihat itu ke perusahan anda secara teratur.

C. Mengukur dan Mengendalikan Strategi Serta Hasil Keuangan.
Pada permulaan disarankan agar anda memperhatikan:
• pengendalian faktor-faktor kritis;
• kecendrungan-kecendrungan;
• pengahasil laba;
• perbandingan intern dan ekstern; dan
• rapat untuk tindakan.

1. Pengendalian Faktor-faktor Kritis
Kita telah membahas pentingnya faktor-faktor kritis dalam keberhasilan
bisnis bagi wiurausaha. Belum tentu dua bisnis akan mempunyai
faktor-faktor kritis yang sama untuk suksesnya. Mereka cendrung
bervariasi dari suatu sektor bisnis ke sektor lain, dan lokasi atau
kondisi-kondisi pasar mungkin menentukan faktor-faktor khusus mana
yang harus dikendalikan oleh manajer wirausaha. Bagi bisnis eceran,
mungkin marjin kantor dan putran sediaan merupakan faktor-faktor
kritis. Bagi sebuah toko eceran yang melayani golongan berpendapatan
tinggi, mungkin faktor kritisnya adalah kualitas produk yang
ditawarkan. Umpamanya, sebuah toko makanan yang baik harus mempunyai
kemudahan–kemudahan tempat parkir mobil yang baik dan berada dekat
jalan raya.
Seorang manajer wirausaha dari sebuah pabrik mungkin mengira bahwa
biaya produksi atau biaya distribusi satuannya merupakan faktor kritis
dalam sukses bisnis.
Ingatlah prinsip penting bahwa laporan gunanya adalah untuk membantu
anda dalam mengendalikan prestasi dan posisi keuangan keseluruhan,
untuk belajar dari pengalaman lampau, menghilangkan
kelemahan-kelemahan, membangun kekuatan, dan mendorong staf untuk
menerima tanggung jawab dan membuat keputusan. Ukuran laporan agar
sederhana. Pusatkan pada fakta kunci. Ingat juga bahwa menyiapkan dan
menganalisis laporan adalah latihan dalam disiplin diri. Tindak
lanjut yang positif sangat menentukan.

2. Kecenderungan-kecenderungan.
Sebagai seorang wirausaha, anda harus memusatkan perhatian atas
faktor-faktor kritis, namun anda juga harus waspada terhadap perubahan
keadaan yang dapat mempengaruhi bisnis anda. Bersiaplah sebelum
persoalan timbul. Jika biaya mulai meningkat, ambillah tindakan
korektif sebelum kemampulabaan anda hilang. Jika angka-angka penjualan
sebuah produk menunjukkan bahwa labanya segera menjadi tidak berarti,
anda harus memperbaikinya.
Ancangan terhadap pengendalian operasi dan pemusatan perhatian pada
pelbagai kecenderungan ini, dapat diterapkan pada semua faktor kritis
bisnis anda, apakah ini biaya satuan produksi, penjualan, marjin
kotor, biaya tenaga kerja, biaya sewa ruangan atau barang manapun.

3. Pusat-pusat Laba.
Jika anda menaruh minat untuk menganalisis perkembangan masa depan
bisnis anda, maka anda perlu mengenali pusat laba anda yang
sebenarnya. Karena alasan inilah, laporan pengendalian laba anda
sebaiknya mmenitik beratkan salah satu dari penghasil laba bisnis anda
yang berikut ini :
• Kelompok produk. Banyak pemilik menganggap sebagai penghasil laba.
Karena itu, informasi bisnis anda haruslah mengandung fakta dan angka,
yang memberitahukan produk mana yang paling menguntungkan dan mana
yang paling baik.
• Pusat produksi. Sebagi pemilik dari sebuah pabrik, anda mungkin
mempunyai produk yang harus melalui pelbagai pusat produksi,
masing-masing dengan biaya dan prestasi produktivitasnya sendiri. Jika
laporan pada pusat-pusat produksi dan prestasinya. Besar
kemungkinannya anda akan memperoleh laba di masa depan.
• Pusat penjualan. Para manajer biasa membuat laporan pengendalian,
yang menunjukkan jumlah pendapatan dan biaya dari pusat penjualan
(yang mungkin saja adalah saluran penjualan eceran yang terpisah-pisah
atau devisi penjualan dalan toko eceran anda).
• Pusat pengendalian biaya. Setiap bisnis dapat dibagi dalam
bagian-bagian biaya. Orang diberi tanggung jawab atas pengendalian,
dengan asumsi bahwa pengendalian biaya berarti pengendalian laba.
Organisasi anda dapat menitik beratkan pengendalian biaya, mulai dari
biaya administrasi sampai biaya pabrik. Ini merupakan salah satu cara
memperoleh kerja sama dari start yang diberi tanggung jawab tertentu.
• Orang-orang. Individu atau kelompok, yang terdiri dari
anggota-anggota staf anda, dapat dipandang sebagai penghasil laba.
Maka laporan bisnis akan menitik beratkan hasil-hasil yang dicapai
oleh orang-orang ini : produksi, penjualan, pembelian dan
administrasi. Laporan ini dapat dilihat sebagai motivator, terutama
jika orang yang terlibat adalah yang mengambil bagian dalam penetapan
standar prestasi.
• Pola-pola distribusi. Pola yang berbeda memberikan sumbangan yang
berbeda kepada laba. Mungkin anda akan tertarik kepada sumbangan dari
distribusi produk-produk pada laba melaui pengapalan, pengiriman
melalui udara, kereta api atau jalan raya. Penjualan melalui pos
dibandingkan dengan penjualan langsung mungkin memerlukan perhatian
dalam bisnis anda. Sebagai pengecer, mungkin anda akan tertarik untuk
mengetahui sumbangan laba yang dihasilkan melalui pramuniaga
dibandingkan dengan swalayan, dan demikianlah seterusnya
• Satuan organisasi nasional atau internasional. Satuan organisasi
yang tersisa dalam suatu negara atau yang melewati perbatasan
nasional, mungkin merupakan penghasil laba bagi bisnis anda. Dalam
batas-batas negara anda, anda dapat mengorganisir satuan-satuan bisnis
anda menurut daerah atau desa dibandingkan dengan kota.
• Barang atau jasa yang menghasilkan marjin tinggi. Mungkin diperlukan
laporan-laporan terpisah bagi barang atau jasa yang menghasilkan
marjin rendah atau tinggi. Yang menarik perhatian anda adalah
ketergantungan bisnis anda pada barang atau jasa yang menghasilkan
marjin tinggi atau rendah dan sampai di mana anda dapat bergeser dari
marjin rendah ke marjin tinggi.
• Kelompok dengan produktivitas tinggi. Produktivitas dapat diukur
dengan pelbagai cara, dan metode mana yang akan dicapai haruslah
sesuai dengan bisnis. Serangkaian pengukuran produktivitas dapat
digunakan untuk serangkaian laporan yang terpusat pada orang dan atau
produktivitas modal.
• Pusat biaya rendah. Ini penting, karena mereka dapat berfungsi
sebagai contoh bagi staf. Pusat biaya rendah ini dapat berlokasi di
sebuah pabrik, gudang penyimpanan, satuan administrasi, toko reparasi,
bengkel atau satuan pengecer.

4. Perbandingan Intern dan Ekstern.
Laporan perbandingan ekstren dapat menambah keyakinan anda. Laporan
itu juga dapat memberi motivasi kepada staf, yang akan mendapat
keuntungan dengan mengetahui bagaimana prestasi mereka dibandingkan
dengan pesaing mereka. Melibatkan staf anda dengan cara ini akan
meningkatkan profitabilitas dan produktivitas.

D. Sukses di bidang Keuangan Melalui Orang.
Sebagai seorang wirausaha anda perlu menyadari bahwa orang merupakan
suatu investasi bagi bisnis anda. Bukan saja peralatan anda yang harus
produktif, tetapi orang-orang anda haruslah berproduksi secara efisien
dan efektif. Produktivitas orang dapat diukur seperti produktivitas
pabrik dan peralatan.
Kebanyakan wirausaha yang percaya bahwa mereka dapat memotivasi
stafnya untuk bekerja secara positif bagi perusahaan, akan memilih
pemecahan secara padat karya dan bukan padat modal.
Anda sendiri hendaknya terlibat dalam kalkulasi rasio dan penempatan
standar jika anda terlibat langsung dalam penjualan. Jika demikian
halnya, maka anda harus menyertakan tingkat upah anda dan perhitungan
ratio. Dengan bersikap begitu maka anda menunjukkan kepada staf anda
bahwa anda memandang produktivitas sebagai sesuatu yang dicapai
melalui orang, dan bukan melalui mesin.
Dianjurkan agar para wirausaha tidak saja menggunakan profesional
ekstern dalam peranannya sebagai konsultan. Rekomendasi ini dibuat
mengingat bahwa meskipun waktu personalia merupakan suatu biaya bagi
bisnis anda, keuntungan-keuntungan dari nasehat profesional yang baik
dan yang khusus bagi bisnis anda, jauh lebih besar hasilnya dari pada
biaya yang telah dikeluarkan.

A. Definisi Sumber Daya Manusia.

Ungkapan sumber daya manusia yang tepat menunjuk pada
individu-individu dalam organisasi kewiraswastaanyang memberikan
sumbangan berharga pada pencapaian tujuan sistem organisasi
kewiraswastaan. Tentu saja sumbangan ini adalah hasil dari
produktivitas pada posisi yang mereka pegang. Di lain pihak, sumber
daya yang tidak tepat menunjuk pada anggota organisasi kewiraswastaan
yang tidak memberikan sumbangan yang berarti bagi pencapaian tujuan
sistem manajemen. Pada hakikatnya, individu-individu tersebut tidak
efektif dalam jabatan mereka.
Tugas penyediaan sumber daya manusia yang semestinya adalah sangat
penting bagi wiraswastawan. Produktivitas pada semua organisasi
kewiraswastaan ditentukan oleh bagaimana sumber daya manusia
berinteraksi dan bergabung untuk menggunakan sumber daya sistem
manajemen. Faktor-faktor seperti latar belakang, umur, pengalaman yang
berhubungan dengan jabatan, dan tingkat pendidikan formal kesemuanya
mempunyai peranan di dalam menentukan tingkat ketepatan posisi
individu-individu pada organisasi kewiraswastaan.

B. Langkah-langkah Penyediaan Sumber Daya Manusia.
Untuk menyediakan sumber daya manusia yang tepat bagi organisasi
kewiraswastaan ketika berbagai posisi menjadi terbuka atau lowong,
manajer hendaknya mengikuti empat langkah yang berurutan berikut ini:
(1) perekrutan, (2) seleksi, (3) pelatihan, dan (4) penilaian hasil
kerja. Proses berikut ini bisa digunakan untuk mengisi baik lowongan
manajerial maupun non manajerial membahas langkah-langkah tersebut
secara mendetail.

Langkah I Langkah II Langkah III Langkah IV
Perekrutan Seleksi Pelatihan Pelatihan Hasil Kerja

Gambar 9.1
Empat Langkah Berurutan di dalam Menyediakan Sumber Daya Manusia yang Tepat
Bagi Organisasi Kewiraswastaan

1. Penarikan Tenaga Kerja (Recruitment).
Penarikan tenaga kerja adalah langkah pertama di dalam menyediakan
sumber daya manusia bagi organisasi kewiraswastaan setiap kali
terdapat posisi yang kosong. Penarikan tenaga kerja adalah penyaringan
awal dari calon sumber daya manusia yang tersedia untuk mengisi suatu
posisi. Tujuannya adalah untuk memperkecil hingga jumlah yang relatif
sedikit calon karyawan dari mana seseorang akhirnya akan disewa. Agar
efektif, wiraswastawan harus mengetahui (1) jabatan yang pada akhirnya
akan diisi oleh calon karyawan, (2) di mana sumber daya manusia
potensial bisa diperoleh, dan (3) bagaimana hukum mempengaruhi usaha
perekrutan.

2. Mengetahui Jabatan.
Analisa jabatan adalah teknik yang umumnya digunakan untuk
mendapatkan pengertian mengenai suatu posisi. Analisa jabatan pada
dasarnya adalah prosedur yang ditujukan pada penentuan (1) aktivitas
jabatan apa yang akan dilakukan, dan (2) tipe individu bagaimana yang
sebaiknya disewa untuk melaksanakan suatu pekerjaan. Deskripsi jabatan
adalah istilah yang digunakan untuk menunjuk pada aktivitas dari suatu
jabatan yang akan dilakukan, sementara istilah spesifikasi jabatan
menunjuk pada karakteristik individu yang sebaiknya disewa untuk
mengisi suatu jabatan. Gambar 9-2 menunjukkan hubungan di antara
analisa jabatan, deskripsi jabatan, dan spesifikasi jabatan.
C. Sumber dari dalam Organisasi.
Sekelompok karyawan yang sekarang ada dalam suatu organisasi
kewiraswastaan adalah satu sumber dari sumber daya manusia yang
mungkin memiliki kualitas terbaik untuk suatu posisi yang kosong.
Walaupun personalia yang ada biasanya bergerak secara lateral dalam
suatu organisasi, sebagian besar gerakan internal biasanya adalah
promosi. Promosi dari dalam biasanya mempunyai keuntungan (1)
membangun moral, (2) mendorong karyawan untuk bekerja lebih keras
dengan harapan akan mendapatkan promosi, dan (3) membuat individu
cendrung tinggal dengan organisasi kewiraswastaan tertentu karena
kemungkinan promosi di masa depan.

Analisa Jabatan

Suatu proses bagi perolehan
semua fakta-fakta pekerjaan
yang berhubungan

Deskripsi Jabatan Spesifikasi Jabatan
Suatu pernyataan yang berisi bagian-bagian Suatu pernyataan mengenai
kualifikasi kema-
Bagian seperti : nusiaan yang diperlukan untuk melakukan
- Posisi jabatan pekerjaan. Biasanya berisi bagian-bagian
- Lokasi seperti :
- Ringkasan pekerjaan - Pendidikan
- Kewajiban-kewajiban - Pengalaman
- Mesin-mesin, peralatan, dan perlengkapan - Pelatihan
- Bahan-bahan, dan bentuk yang dipergunakan - Penilaian (judgement)
- Pengawasan tertentu atau yang diterima - Inisiatif
- Kondisi pekerjaan - Usaha-usaha fisik
- Bahaya-bahaya - Keterampilan fisik
- Tanggung jawab
- Keterampilan komunikasi
- Karakteristik emosional
- Tuntutan indera yang tidak biasa, seperti
pendengaran, pengelihatan, indera rasa
Gambar 9-2
Hubungan Antara Analisa Jabatan, Deskripsi Jabatan, dan Spesifikasi Jabatan.
1. Sumber-sumber yang Berasal dari Luar Organisasi.
Jika untuk beberapa alasan suatu posisi tidak bisa diisi oleh
seseorang yang berasal dari dalam organisasi kewiraswastaan, sejumlah
sumber calon tenaga kerja tersedia di luar organisasi. Beberapa dari
sumber tersebut adalah :
1. Pesaing. Satu sumber eksternal sumber daya manusia yang umumnya
terbuka adalah organisasi kewiraswastaan pesaing. Karena terdapat
beberapa keuntungan membajak sumber daya manusia dari pesaing, tipe
pembajakan ini telah menjadi praktek yang umum. Diantara
keuntungan-keuntungannya adalah: (1) pesaing akan harus membayar
pelatihan individu sampai saat penyewaan, (2) organisasi
kewiraswastaan pesaing mungkin akan agak diperlemah dengan kehilangan
individu, dan (3) sekali disewa, individu menjadi sumber informasi
yang berharga mengenai bagaimana cara terbaik bersaing dengan bekas
organisasinya.
2. Badan Penempatan Kerja. Suatu agen penempatan kerja adalah suatu
organisasi yang mengkhususkan diri di dalam menyesuaikan individu
dengan organisasi. Agen-agen tersebut membantu orang-orang untuk
menemukan pekerjaan dan organisasi yang memerlukan tenaga kerja.
3. Pembaca dari terbitan-terbitan tertentu. Mungkin sumber tenaga
kerja manusia yang potensial yang paling luas adalah pembaca dari
publikasi-publikasi tertentu. Untuk bisa menemukan sumber ini,
wiraswastawan bisa memasang iklan pada media masa. Iklan tersebut
hendaknya menguraikan posisi yang lowong secara mendetail dan
mengumumkan bahwa organisasi kewiraswastaan menerima lamaran dari
individu yang memiliki kualifikasi. Tipe posisi yang hendak diisi
menentukan tipe publikasidi mana suatu iklan hendak dipasang.
Tujuannya adalah untuk mengiklankan kepada pembaca yang mungkin akan
tertarik untuk mengisi lowongan tersebut.
4. Lembaga-lembaga Pendidikan. Beberapa wiraswastawan pergi secara
langsung ke perguruan tinggi untuk mewawancarai mahasiswa-mahasiswa
yang mendekati kelulusan. Sekolah bisnis, sekolah teknik, sekolah
seni, dan lain-lain mempunyai sumber daya manusia yang agak berbeda
untuk ditawarkan. Usaha penarikan tenaga kerja hendaknya dipusatkan
pada sekolah-sekolah dengan kemungkinan tertinggi untuk menyediakan
sumber daya manusia semestinya bagi posisi lowong.

2. Seleksi.
Langkah pokok kedua yang terlibatdalam penyediaan sumber daya manusia
yang tepat bagi organisasi kewiraswastaan adalah seleksi. Seleksi
adalah pemilihan individu untuk disewa dari semua individu-individu
yang telah direkrut. Dengan ini, seleksi bergantung pada dan menyertai
penarikan tenaga kerja (recruitment).
Proses seleksi biasanya diwakili oleh serangkaian tahap dimana calon
tenaga kerja harus melewatinya untuk bisa disewa. Tiap tahap yang
berurutan mengurangi kelompok total dari calon tenaga kerja sampai
akhirnya satu individu bisa disewa.

3. Testing.
Testing bisa didefinisikan sebagai penelitian kualitas sumber daya
manusia yang relevan untuk menjalankan tugas atau jabatan yang
tersedia. Tujuan dari testing adalah untuk meningkatkan keberhasilan
pemilihan sumber daya manusia yang sesuai bagi organisasi
kewiraswastaan. Walaupun banyak jenis test yang tersedia bagi
penggunaan organisasional, test tersebut umumnya dibagi menjadi empat
kategori : test bakat (aptitude test), test pencapaian (achievement
test), test minat vokasional (vocational interest test), dan test
kepribadian (personality test).
Tes bakat. Test tersebut mengukur potensi individu untuk melaksanakan
beberapa tugas. Test bakat dibedakan dengan pengukuran kecerdasan umum
sementara yang lainnya mengukur kemampuan khusus, seperti mekanikal,
wawasan.
Test pencapaian. Test yang mengukur tingkat keterampilan atau
pengetahuan yang dimiliki oleh individu dalam bidang tertentu
dinamakan test pencapaian. Keterampilan dan pengetahuan ini mungkin
diperoleh melalui berbagai aktivitas pelatihan atau pengalaman nyata
pada bidang tersebut.
Test Minat Vokasional. Test tersebut berusaha mengukur minat individu
di dalam melaksanakan berbagai jenis aktivitas dan diatur dengan
asumsi bahwa orang-orang tertentu melaksanakan tugas dengan baik
karena aktivitas pekerjaan tersebut menarik bagi mereka. Tujuan dasar
dari tipe test ini adalah untuk membantu memilih individu-individu
yang menemukan aspek tertentu dari posisi yang lowong adalah menarik.
Test Kepribadian. Test kepribadian berusaha untuk menguraikan dimensi
kepribadian individu, seperti kematangan emosional, subyektivitas,
atau obyektivitas. Test kepribadian digunakan secara menguntungkan
jika (1) karakteristik kepribadian dibutuhkan untuk melaksanakan
pekerjaan dengan baik pada suatu pekerjaan tertentu didefinisikan
dengan baik dan jika (2) individu memiliki karakteristik tersebut bisa
ditunjuk dan dipilih.
Beberapa garis pedoman hendaknya digunakan ketika menggunakan test
sebagai bagian dari proses seleksi. Pertama, hendaknya dilakukan
dengan hati-hati untuk menjamin bahwa test yang sedang digunakan
adalah valid dan bisa dipertanggungjawabkan. Kedua, hasil-hasil test
hendaknya tidak digunakan sebagai sumber informasi tunggal untuk
menentukan apakah seseorang akan disewa atau tidak. Ketiga, di dalam
menggunakan test sebagai bagian dari proses seleksi ketelitian
hendaknya dilakukan dalam menentukan bahwa test yang digunakan tidak
bersifat diskriminasi. "Banyak test yang berisi penyimpangan bahasa
atau budaya yang mungkin merupakan diskriminasi bagi minoritas".

4. Pusat-pusat Penilaian (Assesment Centre).
Peralatan lain yang sering digunakan untuk membantu meningkatkan
keberhasilan seleksi karyawan adalah pusat penilaian. Walaupun konsep
pusat penilaian terutama adalah sebagai alat bantu dalam seleksi, dia
juga telah digunakan sebagai alat bantu pada bidang-bidang seperti
pelatihan sumber daya manusia dan pengembangan organisasi
kewiraswastaan.
Pusat penilaian adalah suatu program ; dan bukannya tempat, di mana
peserta tergabung dalam sejumlah individu dan kelompok latihan yang
dibentuk untuk mensimulasi aktivitas-aktivitas penting pada tingkat di
mana peserta berharap untuk bisa mencapai suatu tingkatan tertentu.
Latihan (exercise) tersebut mungkin termasuk aktivitas-aktivitas
seperti berpartisipasi dalam diskusi tanpa pemimpin, memberikan
beberapa tipe presentasi secara lisan, atau memimpin suatu kelompok di
dalam memecahkan masalah yang diberikan. Menurut konsep pusat
penilaian, individu yang melakukan aktivitas tersebut diamati oleh
manajer atau pengawas yang terlatih untuk mengevaluasi baik kemampuan
maupun potensinya.
5. Pelatihan (Training).
Sesudah penarikan dan seleksi tenaga kerja, langkah berikutnya di
dalam memberikan sumber daya yang tepat pada organisasi kewiraswastaan
adalah pelatihan. Pelatihan adalah proses pengembangan kualitas sumber
daya manusia yang pada akhirnya akan membuat sumber daya tersebut
menjadi lebih produktif, dan karenanya bisa menyumbang bagi pencapaian
tujuab organisasional. Oleh karena itu, tujuan dari pelatihan adalah
untuk meningkatkan produktivitas dari individu-individu dalam tugas
mereka dengan mempengaruhi perilaku mereka.

Langkah 1

Penentuan
Kebutuhan Pelatihan

Langkah 4 Langkah 2

Evaluasi Penanganan
Program Pelatihan Program Pelatihan

Langkah 3

Penanganan
Program Pelatihan

Gambar 9-3
Langkah-langkah dalam Proses Pelatihan.

Pelatihan individu-individu pada dasarnya merupakan suatu proses empat
langkah : (1) penentuan kebutuhan-kebutuhan pelatihan, (2) perancangan
program pelatihan, (3) penanganan program pelatihan, dan (4) evaluasi
program pelatihan. Hubungan di antara langkah-langkah tersebut pada
gambar 9-3. Tiap-tiap langkah tersebut diuraikan secara mendetail pada
bagian berikut :
a. Penentuan Kebutuhan Pelatihan.
Langkah pertama dalam proses pelatihan adalah penentuan kebutuhan
pelatihan yang ada dalam suatu organisasi kewiraswastaan. Kebutuhan
pelatihan adalah bidang informasi atau bidang keterampilan dari
individu-individu atau kelompok yang perlu dikembangkan lebih lanjut
untuk meningkatkan produktivitas organisasional dari individu-individu
atau kelompok tersebut. Hanya jika pelatohan dipusatkan pada
kebutuhan-kebutuhan tersebut, ia bisa menjadi manfaat produktif dari
organisasi kewiraswastaan.
Pelatihan anggota-anggota organisasi kewiraswastaan biasanya merupakan
aktivitas yang kontinyu. Bahkan sesudah individu-individu bergabung
dengan organisasi untuk beberapa waktu dan telah mengalami orientasi
awal dan pelatihan keterampilan, kebutuhan bagi pelatihan sumber daya
manusia yang berkesinambungan tidak bisa terlalu ditekankan. Pelatihan
pada tahap ini ditujukan pada keterampilan sumber daya manusia yang
senantiasa semakin diperbaiki.
b. Perancangan Program Pelatihan.
Sekali kebutuhan pelatihan telah ditentukan, suatu program pelatihan
yang ditujukan pada memenuhi kebutuhan tersebut harus dirancang. Pada
dasarnya, perancangan suatu program berarti penggabungan beberapa tipe
kenyataan dan aktivitas-aktivitas yang akan dipenuhi oleh kebutuhan
pelatihan yang terbentuk. Jelasnya, ketika kebutuhan pelatihan
berubah, kenyataan dan aktivitas-aktivitas yang dirancang untuk
memenuhi kebutuhan tersebut akan berubah.
c. Penanganan Progran Pelatihan.
Langkah berikutnya dari proses pelatihan adalah penanganan program
pelatihan, atau pelatihan individu yang sesungguhnya. Berbagai teknik
yang ada baik untuk menyalurkan informasi yang diperlukan dan
pengembangan keterampilan yang dibutuhkan dalam program pelatihan.
d. Teknik Penyaluran Informasi.
Dua teknik utama dalam penyaluran informasi dalam program pelatihan
adalah (1) ceramah/ lectures dan (2) proses belajar yang terprogram/
programmed learning. Keuntungan dari ceramah ini adalah bahwa ia
memungkinkan instruktur menunjukkan pada peserta pelatihan sejumlah
informasi maksimum dalam periode waktu tertentu. Kerugiannya, ceramah
biasanya terdiri dari komunikasi satu arah ; instruktur memberikan
informasi kepada kelompok pendengar yang pasif.
Proses belajar terprogram/programmed learning, adalah teknik
instruksi tanpa adanya campur tangan dari instruktur. Peserta
pelatihan bisa menentukan apakah pengertian mereka dari informasi yang
diperoleh adalah akurat. Tipe respon yang dibutuhkan oleh peserta
pelatihan berbeda dari situasi satu ke situasi lainnya tetapi biasanya
adalah pilihan ganda, benar atau salah, atau isi bagian kosong.
Keuntungannya adalah bahwa peserta bisa belajar dengan cara mereka
sendiri, tahu dengan segera jika mereka salah atau benar, dan
berpartisipasi dengan aktif. Kerugian utamanya adalah tidak ada orang
yang bisa menjawab pertanyaan dari peserta jika timbul suatu
pertanyaan.

D. Teknik Pengembangan Keterampilan.
Teknik pengembangan keterampilan dalam program pelatihan bisa dibagi
menjadi dua kategori luas : (1) Teknik dalam jabatan untuk
mengembangkan keterampilan (on the job teckniques for develoving
skill), dan (2) teknik ruang kelas untuk mengembangkan keterampilan
(classroom techniques for develoving skill).
Teknik tertentu yang diajukan pada pengembangan keterampilan dalam
ruang kelas termasuk berbagai tipe permainan manajemen (management
games) dan suatu macam aktivitas permainan peranan (role playing
activities). Format paling umum bagi permainan manajemen membutuhkan
suatu kelompok kecil dari siswa latihan untuk membuat dan kemudian
mengevaluasi berbagai keputusan manajemen.
1. Evaluasi Program Pelatihan.
Sesudah program pelatihan selesai program tersebut hendaknya
dievaluasi keefektivitasannya. Karena program pelatihan merupakan
suatu investasi biaya, manajemen hendaknya mendapatkan hasil
pengembalian yang layak. Biaya-biaya termasuk bahan, waktu bagi
pelatihan, dan kehilangan produksi akibat individu yang dilatih dan
bukannya bekerja.
Pada dasarnya, program pelatihan harus dievaluasi untuk menentukan
apakah ia memenuhi kebutuhan di mana program tersebut dirancang.

2. Penilaian Hasil Kerja (Performance Appraisal).
Sesudah individu direkrut, diseleksi dan dilatih, tugas membuat mereka
menjadi individu yang produktif dalam organisasi belumlah selesai.
Langkah keempat dalam proses penyediaan sumber daya manusia yang tepat
bagi organisasi kewiraswastaan adalah penilaian hasil kerja. Satu dari
tujuan utamanya adalah untuk memberikan umpan balik pada anggota
organisasi kewiraswastaan mengenai seberapa baik mereka bisa menjadi
lebih produktif.
Kelemahan potensialnya adalah (1) individu yang terlibat dalam
penilaian hasil kerja bisa memandang penilaian tersebut sebagai
situasi balas jasa – hukuman (reward punishment situation) ; (2)
penekanan penilaian hasil kerja bisa menunda penyelesaian kertas kerja
bukannya mengkritik hasil kerja individu ; dan (3) menghasilkan
beberapa tipe reaksi negatif dari bawahan ketika pengevaluasi
memberikan suatu komentar negatif.

A. Pengertian Rencana Pemasaran.
Karena istilah rencana pemasaran menyatakan arti penting dari
pemasaran, adalah sangat penting memahami sistem pemasaran. Sistem
pemasaran mengidentifikasikan komponen yang saling berinteraksi, baik
secara internal maupun eksternal bagi perusahaan, yang memungkinkan
perusahaan menjual produk atau jasa ke pasar. Gambar di bawah ini
menunjukkan ringkasan komponen yang menyusun sistem pemasaran.

Umpan Balik (Feedback)
Lingkungan Eksternal
Perekonomian
Kebudayaan
Keputusan Bauran Pemasaran
Permintaan
Teknologi
Hukum
Bahan Mentah
Keputusan Strategi
Persaingan
Perencanaan Pemasaran Keputasan
Wiraswastawan
Pasar Diarahkan Membeli dari
Kepada Pelanggan
Pelanggan

Lingkungan Internal
Sumber daya Finansial
Pemasok
Sasaran dan tujuan
Manajemen

Gambar 7-1
Sistem Pemasaran

Seperti yang bisa dilihat dari gambar diatas, lingkungan (eksternal
dan internal) memainkan peranan penting dalam pengembangan rencana
pemasaran. Jadi analisis lingkungan akan memberi pandangan awal
terhadap pembuatan rencana pemaasaran.

1. Definisi Perencanaan.
Perencanaan adalah proses menentukan bagaimana organisasi bisa
mencapai tujuannya. Perencanaan adalah proses menentukan dengan tepat
apa yang akan dilakukan organisasai untuk mencapai tujuannya.
Perencanaan juga bisa didefinisikan sebagai perkembangan sistes dari
program tindakan yang ditujukan pada pencapaian tujuan bisnis yang
telah disepakati dengan proses analisis, evaluasi, seleksi di antara
kesempatan-kesempatan yang diprediksi terlebih dahulu.

2. Tujuan Perencanaan
Perencanaan organisasional mempunyai dua maksud: perlindungan dan
kesepakatan (protective dan affirmative). Maksud protektif adalah
meminimisasi resiko dengan mengurangi ketidak pastian di sekitar
kondisi bisnis dan menjelaskan konsekuensi tindakan manajerial yang
berhubungan. Tujuan afirmatif adalah untuk meningkatkan tingkat
keberhasilan organisasional. Di samping itu, tujuan perencanaan adalah
membentuk usaha terkoordinasi dalam organisasi. Tanpa adanya
perencanaan biasanya disertai dengan tidak adanya koordinasi dan
timbulnya ketidakefisienan.
Akan tetapi, juga mendasar dari perencanaan adalah membantu organisasi
mencapai tujuannya. Sedangkan maksud perencanaan adalah "untuk
melancarkan pencapaian usaha dan tujuan". Tujuan lain dari perencanaan
berkisar pada maksud mendasar ini.

3. Perencanaan : Keuntungan Potensial.
Program perencanaan mempunyai banyak keuntungan. Pertama adalah
membantu wiraswastawan berorientasi ke masa depan. Wiraswastawan
dipaksa untuk melihat keluar dari masalah harian yang normal untuk
memproyeksikan apa yang akan mereka hadapi di masa mendatang. Kedua,
Koordinasi keputusan. Keputusan hendaknya tidak dibuat sekarang tanpa
adanya gagasan tentang bagaimana ia akan mempengaruhi keputusan yang
harus dibuat besok. Fungsi perencanaan membantu wiraswastawan dalam
usahanya mengkoordinasikan keputusan. Ketiga, perencanaan menekankan
tujuan organisasional. Karena tujuan organisasional adalah titik awal
perencanaan, wiraswastawan secara konstan diingatkan dengan apa yang
ingin dicapai organisasi mereka.

B. Analisa Lingkungan.
Pada umumnya, lingkungan eksternal dipandang sebagai tidak bisa
dikendalikan oleh wiraswastawan. Akan tetapi, dalam pembuatan rencana
pemasaran wiraswastawan hendaknya menyadari perubahan pada
bidang-bidang berikut ini:
Perekonomian – Wiraswastawan harus mempertimbangkan perubahan dalam
GNP (pendapatan nasional bruto), pengangguran menurut daerah
geografis, pendapatan siap konsumsi, dan lain-lain.
Kebudayaan – Evaluasi perubahan kebudayaan mungkin mempertimbangkan
pergeseran pada populasi menurut demografi. Contohnya, dampak ledakan
penduduk atau pertumbuhan para manula dan komposisi penduduk,
perubahaa sikap seperti "Cintailah Produk Buatan Dalam Negeri",
kecendrungan dalam keselamatan kerja, tuntutan upah minimum,
kesehatan, nutrisi, semuanya mungkin mempunyai dampak dalam
perencanaan pasar dari wiraswastawan.
Teknologi – Kemajuan teknologi sulit diprediksi. Akan tetapi,
wiraswastawan hendaknya mempertimbangakan perkembangan teknologi
potensial yang ditentukan dari sumber daya yang terlibat dalam
industri besar atau pemerintah. Berada di pasar yang berubah dengan
cepat karena perkembangan teknologi akan menuntut wiraswastawan untuk
membuat keputusan pemasaran jangka pendek secara hati-hati maupun
bersiap-siap dengan rencana kontingensi bagi pertumbuhan teknologi
tertentu yang mungkin mempengaruhi produk atau jasanya.
Permintaan – Sebagian besar produk mengikuti daur hidup. Selama
berbagai tahap dari daur hidup, pertumbuhan permintaan, penurunan atau
stabilisasi mungkin bisa terjadi. Perencanaan pasar akan mempersiapkan
wiraswastawan terhadap adanya perubahan tersebut dan memberikan cara
persiapan terhadap perubahan permintaan yang memerlukan tindakan
tertentu pada produk/jasa, saluran distribusi, harga atau promosi.
Penting juga mengetahui rentang hidup potensial dari produk/jasa
tertentu. Informasi ini akan membantu keputusan perencanaan pasar
maupun keputusan pengembangan produk bagi wiraswastawan.
Persoalan hukum –Terdapat banyak persoalan hukum dalam memulai usaha
baru. Wiraswastawan hendaknya bersiap-siap dengan adanya perubahan
peraturan hukum dari pemerintah yang mungkin akan mempengaruhi prodok
atau jasa, saluran distribusi strategi promosi atau harga, hambatan
dalam periklanan media (pelarangan minuman keras iklan rokok, dan
lain-lain) dan peraturan keamanan produk yang mempengaruhi produk dan
kemasan adalah contoh yang bisa mempengaruhi program pemasaran.
Persaingan – Sebagian besar wiraswastawan umunya menghadapi ancaman
potensial dari perusahan yang lebih besar. Wiraswastawan harus
beriap-siap dengan ancaman tersebut dan hendaknya membuat rencana
pemasaran yang menguraikan strategi paling efektif dalam lingkungan
persaingan.
Bahan mentah – juga sulit untuk meramalkan kekurangan bahan mentah.
Adalah gagasan yang baik bagi wiraswastawan untuk membentuk hubungan
kuat dengan pemasok dan sensitif terhadap ancaman adanya kelangkaan
bahan mentah. Jika terdapat kelangkaan bahan mentah, wiraswastawan
harus membuat perencanaan sumber alternatif dari bahan mentah
tersebut. Banyak usaha pemula berakhir karena kelangkaan bahan mentah.
Mungkin sangat sulit mendapat sumber alternatif yang mapan, akan
tetapi kesadaran akan resiko akan menyelamatkan wiraswastawan dalam
mempertahankan usahanya atau menutup usaha sebelum mengalami kerugian
besar. Faktor internal merupakan variabel di mana wiraswastawan
mempunyai suatu kendali atas variabel tersebut.
Sumber daya finansial – rencana finansial hendaknya menguraikan
kebutuhan finansial dari usaha baru tersebut.
Manajemen – sangat penting bagi suatu organisasi untuk memberi
tanggung jawab implementasi perencanaan. Pada beberapa kasus
ketersediaan para ahli tertentu mungkin tidak bisa dikendalikan
(misalnya kelangkaan manajer teknis). Wiraswastawan harus membangun
tim manajemen efektif dan memberikan tanggung jawab kepada mereka
untuk mengimplementasikan rencana pemasaran.
Pemasok – Pemasok yang digunakan umumnya didasarkan pada sejumlah
faktor seperti harga, waktu penyerahan, kualitas, bantuan manajemen,
dan lain-lain. Pada beberapa kasus, di mana bahan mentah langka atau
hanya ada beberapa pemasok bahan mentah atau suku cadang tertentu,
wiraswastawan mempunyai kendali yang kecil atas kepuasan. Karena harga
pasokan, waktu penyerahan, dan lain-lain mempunyai dampak pada banyak
keputusan pemasaran, penting sekali memasukkan faktor-faktor tersebut
dalam rencana pemasaran.
Sasaran dan tujuan – setiap usaha baru hendaknya menetapkan tujuan dan
sasaran yang akan menuntut perusahaan melalui pembuatan keputusan
jangka panjang. Tujuan atau sasaran tersebut berisi pernyataan yang
melibatkan manajemen dan program pemasaran pada arah yang terbatas.
Sasaran atau tujuan tersebut mudah mengalami perubahan oleh
wiraswastawan dan dianggap bisa dikendalikan. Akan tetapi, harus
dipahami bahwa tujuan dan sasaran adalah berati garis pedoman jangka
panjang dan perubahan konstan akan menunjukkan ketidakstabilan dan
ketidakamanan bagi manajemen.

C. Bauran Pemasaran.
Bauran pemasaran merupakan interaksi empat variabel utama dalam sistem
pemasaran : produk/jasa, penentuan harga, distribusi, dan promosi.
Arti penting dari tiap variabel tersebut berbeda tergantung pada
industri, misi perusahaan, sifat pasar, dan ukuran perusahaan, maupun
sejumlah faktor lingkungan.
Contoh, wiraswastawan pada pasar yang lebih teknis mendapati bahwa
saluran distribusi pada pemakai akhir lebih langsung dibandingkan
wiraswastawan pada pasar konsumen. Pada kasus jasa, saluran distribusi
bahkan bersifat langsung. Perusahaan lain akan mendapati bahwa tujuan
atau misi mereka adalah menyediakan nilai terbaik dengan harga
terjangkau, yang mungkin mempengaruhi keempat unsur bauran pemasaran,
sementara perusahaan lainnya memilih menyediakan jaminan kualitas
dengan harga tinggi. Pada contoh terakhir, perusahaan bisa memusatkan
diri pada kualitas produk (bahan yang lebih bermutu), saluran unik,
harga yang lebih tinggi, alternatif promosi yang berbeda.
Keempat unsur utama dalam bauran pemasaran mengandung sejumlah
variabel lainnya, penting untuk mengetahui faktor-faktor tersebut
karena mungkin termasuk dalam rencana pemasaran.
Produk atau jasa – Unsur ini dalam bauran pemasaran sepenuhnya
menguraikan sifat usaha wiraswastawan karena mungkin terdapat hanya
produk/jasa tunggal pada tahap awal usaha baru. Dalam unsur
produk/jasa terdapat variabel lain yang harus dipertimbangkan dalam
rencana pemasaran, seperti kemasan, cap, pengembangan produk baru, dan
desain produk (termasuk bentuk dan warna). Tiap-tiap unsur tersebut
bisa memberikan cara untuk membedakan produk/jasa dari persaingan.
Ventura jasa baru berbeda dari usaha produk baru. Jasa bersifat tak
berwujud, bisa diubah, tidak bisa dipisahkan, dan tidak tahan lama.
Karena jasa bukan benda fisik yang bisa disentuh atau dirasakan,
umumnya sulit untuk memisahkan jasa dari penyedia jasa.
Penentuan harga – Satu keputusan paling sulit untuk suatu usaha baru
adalah memutuskan harga yang tepat untuk produk/jasa. Produk/jasa
berkualitas mungkin ditetapkan pada harga tinggi untuk mempertahankan
citranya. Dalam keputusan penentuan harga, faktor lain harus
dipertimbangkan seperti biaya, diskon, pengangkutan, dan laba.
Penentuan biaya tergantung pada permintaan produk karena kemampuan
untuk membeli bahan dalam jumlah besar akan mengurangi biaya.
Perubahan harga bisa mencerminkan citra produk/jasa yang berbeda.
Ketika sulit membedakan suatu produk, wiraswastawan biasanya mempunyai
peluang kecil utuk menetapkan harga yang jauh berbeda dari pesaingnya.
Distribusi – Variabel ini memberikan guna tempat pada pelanggan, yaitu
tempat yang nyaman untuk membeli ketika barang dibutuhkan. Bagi
wiraswastawan, saluran distribusi atau perantara merupakan faktor
penting karena ia mencerminkan harga, promosi, dan citra produk.
Disamping itu saluran distribusi bisa membantu wiraswastawan dalam
peramalan, perencanaan, dan strategi pasar, serta pengembangan produk.
Beberapa variabel dalam unsur distribusi bauran pemasaran adalah tipe
saluran, jumlah perantara, dan lokasi anggota saluran distribusi. Tipe
saluran mencerminkan panjangnya saluran. Karena sebagian besar
wiraswastawan mungkin tidak mempunyai akses pada wiraniaga besar, akan
sangat berguna menyewa perwakilan perusahaan untuk menjual produk.
Perwakilan tersebut tidak menjual produk dari pesaing, dan bekerja
berdasarkan komisi dan merupakan pengganti efektif dari wiraniaga.
Jumlah dari tiap tipe anggota saluran (yaitu jumlah perwakilan,
pedagang grosir, eceran) merupakan fungsi dari produk. Produk yang
memerlukan distribusi sangat intensif akan mengikutkan jumlah anggota
saluran yang besar. Produk terspesialisasi membutuhkan anggota saluran
yang sedikit.
Untuk jasa, saluran bersifat langsung tetapi tidak termasuk lokasi
atau tempat penjualan yang banyak. Lokasi tergantung pada pasar
geografis yang dicari wiraswastawan.
Rencana pamasaran menegaskan tiap-tiap unsur bauran pemasaran maupun
sejumlah besar faktor dalam tiap-tiap unsur. Walaupun fleksibilitas
penting, wiraswastawan perlu mempunyai dasar yang kuat untuk
memberikan pengarahan bagi keputusan pemasaran sehari-hari. Rencana
pemasaran adalah kerangka pedoman tindakan yang diambil setiap hari.

D. Batasan Rencana Pemasaran.
Rencana pemasaran dirancang untuk memberikan tiga jenis informasi
dasar ; Kita telah berada di mana?, Kemana kita akan pergi (dalam
jangka pendek)?, Bagaimana kita akan ke sana?.
Rencana pemasaran hendaknya dipahami oleh manajemen sebagai pedoman
penerapan pembuatan keputusan pemasaran dan tidak hanya sebagai
dokumen tak berarti saja. Ketika wiraswastawan tidak meluangkan waktu
yang tepat untuk mengembangkan rencana pemasaran atau berpikir bahwa
"hal ini membuang-buang waktu saja", mereka biasanya akan menafsirkan
secara salah arti rencana pemasaran dan apa yang bisa dicapai dan apa
yang tidak.

Gambar 7.2
Apa yang Bisa Dilakukan oleh Perencanaan Pasar dan Apa yang Tidak
Pengembangan rencana perlu mendokumentasikan secara formal dan
menguraikan sebanyak mungkin perincian pemasaran yang akan menjadi
bagian pembuatan keputusan. Proses ini akan memungkinkan wiraswastawan
untuk tidak hanya memahami dan mengetahui isu-isu penting tetapi siap
dengan perubahan lingkungan. Bahkan walaupun rencana pemasaran
memberikan cara formal untuk mengimplementasikan strategi pemasaran,
terdapat masalah yang menyebabkan sulitnya perencanaan pasar.
Masalah-masalah tersebut adalah :
1. Peramalan.
Kemampuan wiraswastawan untuk membuat peramalan realistis merupakan
tugas yang sangat sulit dengan perubahan lingkungan bersaing,
restrukturisasi pasar dan perubahan teknologi baru yang menyumbang
pada sulit dipahaminya kondisi pasar. Wiraswastawan harus merancang
rencana-rencana dan membuat penyesuaian serta modifikasi yang perlu
agar memenuhi tujuan dan sasaran yang diinginkan.
Bantuan dari saluran distribusi, data industri dan riset pemasaran
akan membantu dalam peramalan. Penting juga untuk menetapkan mekanisme
pengawasan dalam rencana pemasaran yang memungkinkan modifikasi
strategi pemasaran jika terjadi perubahan.

2. Memperoleh Informasi yang Dibutuhkan.
Untuk mengembangkan rencana pasar yang efektif, sangat diperlukan
informasi mengenai kecendrungan pasar, kebutuhan konsumen, teknologi,
perubahan pangsa pasar, reaksi pesaing, dan lain-lain. Wiraswastawan
umumnya tidak mampu ataupun tidak yakin bagaimana mendapatkan semua
informasi yang dibutuhkan. Terdapat sumber kedua yang bisa digunakan
oleh wiraswastawan. Kadin, Jurnal Perdagangan, badan-badan pemerintah
(Departemen Perdagangan) merupakan sumber informasi pasar yang sangat
berguna. Informasi yang dibutuhkan dan kemampuan mendapatkan informasi
tersebut tergantung pada pasar dan industri. Contoh, pada pasar stabil
yang bisa diramalkan, seperti perubahan harga, pertanian musiman,
manajemen mendapati bahwa informasi yang dibutuhkan hanyalah harga
dari pesaing.

3. Keadaan Waktu.
Seperti halnya dengan kasus keputusan perencanaan, sulit untuk
memprediksi berapa lama waktu yang dibutuhkan untuk membuat rencana
pasar secara memadai. Karena waktu sangat penting bagi wiraswastawan,
mudah sekali menggunakan waktu yang sedikit dalam pembuatan rencana
pemasaran, yang mungkin akan menghasilkan rencana pemasaran yang
sangat dangkal. Hal ini bisa menyebabkan pada keputusan strategi
pemasaran yang tidak benar yang tidak memperhitungkan semua alternatif
yang ada dan hasil-hasilnya.

4. Koordinasi Proses Perencanaan.
Bagi usaha baru, proses perencanaan harus dikoordinasikan oleh tim
manajemen. Karena sebagian besar dari anggota tim mungkin kurang
berpengalaman dalam perencanaan pasar, hal ini menimbulkan masalah
penyelesaian efektif. Pada beberapa kasus, wiraswastawan mungkin hanya
satu-satunya orang yang terlibat dalam perencanaan pasar, khususnya
jika perencanaan tersebut untuk usaha baru. Koordinasi karenanya bukan
merupakan kesalahan.

5. Implementasi Perencanaan Pasar.
Rencana pemasaran berarti komitmen oleh wiraswastawan pada strategi
tertentu. Rencana tersebut bukanlah dokumen formal saja bagi pendukung
finansial dari luar semata-mata. Komitmen harus dibuat untuk
mengimplementasikan semua tahap-tahap rencana maupun untuk membuat
penyesuaian yang diperlukan dan ditimbulkan oleh pasar.

E. Karakteristik Rencana Pemasaran.
Rencana pemasaran hendaknya dirancang sedemikian rupa sehingga
kriteria tertentu terpenuhi. Beberapa karakteristik penting yang
harus ada pada rencana pemasaran efektif adalah sebagai berikut :
1. Rencana pemasaran hendaknya memberikan strategi untuk mencapai
tujuan atau kondisi perusahaan.
2. Rencana pemasaran hendaknya didasarkan pada fakta dan asumsi valid.
3. Rencana pemasaran hendaknya memungkinkan penggunaan sumber daya
yang ada. Alokasi semua peralatan, sumber daya finansial dan sumber
daya manusia harus diuraikan.
4. Organisasi yang tepat harus diuraikan untuk mengimplementasikan
rencana pemasaran.
5. Rencana pemasaran harus memberikan kesinambungan sehingga setiap
rencana pemasaran tahunan yang dibuat berdasar hal tersebut bisa
memenuhi tujuan dan sasaran dalam jangka panjang.
6. Rencana pemasaran hendaknya singkat dan simpel.
7. Keberhasilan rencana tergantung pada fleksibelitas. Perubahan
rencana bisa dilakukan dengan melihat perubahan lingkungan.
8. Rencana pemasaran hendaknya menspesifikasi kriteria kinerja yang
akan diminitor dan dikendalikan.

F. Langkah-langkah Dalam Pembuatan Rencana Pemasaran.
1. Mendefinisikan Situasi Bisnis.
Situasi bisnis adalah telaah dimana perusahaan berada. Ia merespon
pertanyaan pertama dari tiga pertanyaan pada awal bab ini. Untuk
merespon pertanyaan ini, wiraswastawan hendaknya menelaah kinerja
produk dan perusahaan di masa lalu. Jika perusahaan tersebut merupakan
usaha baru, latar belakang lebih bersifat pribadi dan menguraikan
bagaimana produk/jasa dikembangkan dan mengapa ia dikembangkan (yaitu,
terpenuhinya kebutuhan konsumen). Jika rencana melibatkan produk yang
ada, tahap rencana pemasaran ini hendaknya berisi informasi mengenai
kondisi pasar sekarang, kinerja perusahaan dan industri. Peluang atau
prospek masa depan hendaknya termasuk dalam bagian ini.

2. Mendefinisikan Segmen Pasar/ Peluang dan Ancaman.
Segmentasi pasar adalah proses membagi pasar ke dalam kelompok homogen
yang lebih kecil. Hal ini membantu wiraswastawan mendefinisikan
peluang dan memberi pendekatan untuk memenuhi kebutuhan konsumen yang
bisa di-manage. Sekali pasar teridentifikasi dan terbagi,
wiraswastawan bisa memutuskan apakah akan masuk pada sebagian atau
seluruh segmen pasar. Disamping itu ancaman bagi keberhasilan harus
dipertimbangkan dalam segmen pasar ini.

3. Kekuatan dan Kelemahan.
Penting bagi wiraswastawan untuk mempertimbangkan keunggulan dan
kelemahan produk pada pasar yang dituju.
Kelemahan berhubungan dengan kapasitas produk yang dibatasi oleh ruang
dan peralatan. Disamping itu, perusahaan mempunyai sistem distribusi
produk/jasa yang tidak memadai dan harus bergantung pada perwakilan
perusahaan. Kurangnya dana untuk mendukung usaha promosi besar-besaran
bisa diidentifikasi sebagai kelemahan.

4. Penetapan Tujuan dan Sasaran.
Sebelum keputusan strategi pemasaran bisa diuraikan, wiraswastawan
harus menetapkan tujuan dan sasaran pemasaran realistis dan spesifik.
Sasaran dan tujuan tersebut harus menguraikan kemana perusahaan
diarahkan dan menspesifikasi hal-hal seperti pangsa pasar, laba,
penjualan (menurut wilayah dan daerah, penetrasi pasar, jumlah
distributor, tingkat kesadaran, peluncuran produk baru, kebijakan
penentuan harga, promosi penjualan, dan dukungan periklanan).
Contoh, wiraswastawan mungkin menetapkan tujuan untuk tahun pertama
sebagai berikut : 10 persen penetrasi pasar, 60 persen sampel pasar,
distribusi 75 persen dari pasar. Semua tujuan harus bisa diterima dan
layak sesuai dengan situasi bisnis yang ada.
Semua tujuan di atas bisa dikuantifikasi dan bisa diukur untuk tujuan
pengawasan. Akan tetapi, tidak semua tujuan harus dikuantifikasi.
Perusahaan bisa menetapkan sasaran dan tujuan seperti riset sikap
pelanggan terhadap produk, penetapan program pelatihan penjualan,
perbaikan kemasan, perubahan nama produk, atau menentukan distributor
baru. Perlu pula dibatasi tujuan dan sasaran karena terlalu banyaknya
tujuan yang harus dipenuhi akan mempersulit pengawasan dan monitor.

5. Mendefinisikan Strategi Pemasaran dan Usaha yang Dilakukan.
Sekali tujuan dan sasaran ditetapkan, wiraswastawan bisa mengembangkan
strategi untuk mencapai tujuan tersebut. Strategi tersebut merespon
pertanyaan : Bagaimana kita akan ke sana?. Penting sekali bahwa
strategi dan tindakan yang diambil bersifat spesifik dan terperinci.
Contoh strategi yang baik dan yang buruk adalah sebagai berikut :
Strategi yang buruk. Kita akan meningkatkan penjualan produk hingga
6-8 persen dengan (1) menurunkan harga sebesar 10 persen, (2)
menghadiri pameran perdagangan, (3) mengadakan pengiriman pos kepada
5000 pelanggan potensial.

6. Perencanaan Tanggung Jawab Implementasi.
Penulisan rencana pemasaran hanya merupakan awal dari proses
pemasaran. Rencana harus diimplementasikan dengan efektif untuk
memenuhi semua tujuan yang diinginkan. Seseorang, dan biasanya adalah
wiraswastawan, harus bertanggung jawab bagi implementasi tiap-tiap
strategi dan tindakan yang diambil dalam rencana pemasaran.

7. Penganggaran Strategi Pemasaran.
Keputusan perencanaan efektif harus mempertimbangkan biaya-biaya dalam
implementasi keputusan tersebut. Jika wiraswastawan mengikuti prosedur
perincian strategi dan program untuk memenuhi tujuan dan sasaran yang
diinginkan, biaya-biaya harus jelas. Jika asumsi diperlukan, asumsi
tersebut harus dinyatakan dengan jelas sehingga siapapun yang menelaah
rencana pemasaran memahami implikasi tersebut.

8. Monitor Kemajuan Usaha Pemasaran.
Monitoring rencana melibatkan penjajakan hasil-hasil tertentu dari
usaha pemasaran. Data penjualan menurut produk, daerah, perwakilan
penjualan, dan tempat penjualan adalah hasil tertentu yang harus
dimonitor. Apa yang dimonitor tergantung pada tujuan dan sasaran
tertentu yang diuraikan pada rencana pemasaran. Suatu tanda-tanda dari
proses monitor akan memberikan peluang pada wiraswastawan untuk
mengarahkan kembali atau memodifikasi usaha pemasaran sekarang untuk
memungkinkan perusahaan mencapai tujuan dan sasaran awalnya.

G. Perencanaan Kontingensi.
Umumnya, wiraswastawan tidak mempunyai waktu untuk mempertimbangkan
sebanyak mungkin rencana alternatif ketika rencana pertama gagal. Akan
tetapi, penting bagi wiraswastawan untuk fleksibel dan membuat
penyesuaian bila diperlukan. Adalah tidak mungkin rencana pemasaran
bisa berhasil tetap dengan apa yang diharapkan.
1. Mengapa Rencana-rencana Mengalami Kegagalan.
Rencana pemasaran mengalami kegagalan karena berbagai sebab. Pada
kenyataannya, kegagalan juga bisa dipertimbangkan dari segi tingkat
kegagalan karena mungkin beberapa tujuan terpenuhi dan yang lain tidak
sepenuhnya terpenuhi. Semua kegagalan rencana dinilai oleh manajemen
dan mungkin hanya bergantung pada solvabilitas organisasi. Bebarapa
alasan kegagalan bisa dihindari jika rencana pemasaran dibuat dengan
seksama. Bebarapa alasan kegagalan yang bisa dikendalikan adalah
sebagai berikut :
a. Kurang rencana nyata. Rencana pemasaran dangkal dan kurangnya
rincian dan substitusi, khususnya mengenai tujuan dan sasaran.
b. Kurangnya analisa situasi yang memadai. Penting untuk mengetahui di
mana anda sekarang dan ke mana anda akan pergi sebelum memutuskan ke
mana anda akan pergi. Analisa lingkungan secara seksama bisa
menghasilkan tujuan dan sasaran yang tidak bisa diterima.
c. Tujuan dan sasaran yang tidak realistis. Hal ini terjadi karena
kurangnya pemahaman situasi.
d. Perubahan persaingan yang tidak diantisipasi, kekurangan produk dan
pertumbuhan mendadak. Dengan analisa situasi yang baik, maupun
monitoring proses yang efektif, keputusan bersaing bisa dinilai dan
diprediksi dengan akurasi tinggi. Kekurangan produk sering karena
tingginya permintaan. Kelangkaan bahan bakar, banjir, perang di luar
kendali wiraswastawan.